絕不用常理判斷的人脈經營術

為了不趕走每位客戶背後帶來的250個機會，以下是4個「打破」業務員經營人脈、服務客戶刻板概念的原則。這些落入窠臼的常理判斷，其實也是一般人會犯的謬誤，不妨換個Top Sales的腦袋，來看清事情本質。

絕不標籤化客戶

Ｘ喜歡將客戶分類，遠離「奧客」……

Ｏ沒有「奧客」，只有沒被滿足的需求！

很多業務員都視奧客為畏途。什麼是奧客？就是不停地抱怨服務哪裡不好、他的需求為什麼沒有被滿足，最後再來個破口大罵，拂袖而去。這樣的奧客，每位業務員都經歷過，但是看在Top Sales的眼裡，抱怨反而會帶來業績，關鍵是你怎麼處理。

在《客戶的不滿和抱怨，就是成交關鍵》一書中，作者強調「一個人的抱怨是業績，一群人的不滿是商機」。換句話說，在一般業務員眼中，碰到奧客，能當場全身而退就不錯了，但在Top Sales眼中，客戶抱怨不是沒有理由，除了心裡覺得委屈外，需求沒有被滿足卻又不知從何說起，當然只好靠情緒來反應。

看懂客戶反應機制的Top Sales，除了先安撫情緒，耐心聆聽抱怨背後的需求，就是業績誕生的時刻。

絕不吹牛自斷後路

Ｘ吹捧產品先求一次業績……

Ｏ用實話帶來一輩子的生意！

對於為什麼可以贏得「最偉大銷售員」的稱號，吉拉德這樣說：「是誠實讓我成為全球第一名。」在他看來，一般人對業務員的觀感，就是過度吹捧產品，所以他認為這個行業其實比其他行業更需要說真話，才能贏得信任。

沒有人會否認，在這個時代，誠信愈來愈珍貴；但是真的開始實踐時，要堅守原則卻不是件容易的事。好不容易客戶上門，一般業務員就怕實話實說嚇跑對方，但是Top Sales卻認為，或許過度包裝的語言能帶來一次生意，但是當客戶發現自己買到不適合的產品時，通常也不會再給第二次機會。

絕不被牽著鼻子走

Ｘ跟著客戶反應來提供服務……

Ｏ主動用專業帶客戶解決問題！

連續30年榮獲日本壽險銷售冠軍的柴田和子，即使身高只有153公分，但面對各式各樣的人物，她經常理直氣壯反問對方：你拒絕我，是否真的好好深思過？再用冷靜、專業的態度剖析客戶潛在需求。柴田和子非常了解，多數人都是看眼前，很少人會靜下心來思考以後長遠的事，而這一點正是業務員的切入點；如果只順著客戶的反應走，客戶是不需要銷售員的，因為你跟他一樣，都沒看到未來。