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作者/編輯部Cheers雜誌第21期 2000-10-01 圖片來源:
談判就是溝通的藝術,而溝通的需求在當今商業環境中無所不在。 過去被視為雕蟲小技的談判技巧課程,如今企業經理人趨之若鶩。

過去,很多企業經理人覺得做出正確有力的決策才是重點,溝通談判技巧不過是枝微末節。但是,現在情況不同了,企業的高階經理人掀起了一股學習談判熱。

近期的英國《經濟學人》報導指出,從前上令下行的剛性領導行得通,現在員工高度自覺自己對公司的重要性,因此傾向接受親切寬容的柔性管理;從前與同業壁壘分明的競爭,現在轉向追求雙贏、共榮的合縱連橫,航空業界的「星空聯盟」和「全球一家」就是個例子;從前不同行業是八竿子打不上關係,現在異業結合的策略聯盟把他們連成一氣;同樣地,從前企業運作機能講求自給自足,現在則是高度分工仰賴外包服務與技術支援;就連企業大總部的型態,在降低營運成本的考量之下,也演變成全球運籌帷幄地依功能分散各地。

換句話說,當今企業不管對內或對外,都需要更高程度的合作與協調。

然而,大部份的人對於合作共事是又期待又怕受傷害,一方面希望得到事半功倍的效益,另一方面又怕沒有爭取到最大的利益或讓對方佔了便宜。因此,溝通談判的技巧現在是企業經理人進修的熱門課題。1981年美國西北大學的管理學院首次為MBA學生開設談判技巧的課程,到了1986年,學生強烈的需求促使西北大學管理學院成立一個專門的「解決爭議研究中心」。到今天,溝通談判技巧也成為美國商業管理學校的標準課程。

過去被企業領導人視為雕蟲小技的談判技巧,到底在商業領域能發揮什麼功能?在西北大學開設「管理者的談判策略」課程的莉.湯普森教授(Leigh Thompson)說,「學生瞭解到,談判不只是為了賺錢,它其實是最基本的溝通工具;當你需要別人的合作才能達成目的時,你就需要運用談判技巧。」

沒錯,每個談判的案例都有其獨特性,很難一概而論,這也是教授談判技巧最大的挑戰;然而所有的談判都是人談出來的,從這個角度出發,還是有許多大原則可以學習運用,讓商場溝通無往不利,以下幾個就是《經濟學人》報導的例子。

1.知己知彼,百戰不殆

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