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作者/蔡茹涵Cheers雜誌第162期 2014-03-01 圖片來源:廖祐瑲
陳昕陽的職涯曾有兩大挑戰:一是役男身分難獲客戶信任,二是金融海嘯。 每到放棄邊緣,他總咬牙「再試最後一次」,終究迎來峰迴路轉的奇蹟。

工作要做得久,保險業務員向來是「情緒門檻」最高的職業之一。原因無他:當每天被拒絕是家常便飯,還得面對業績壓力與家人關切的眼光,許多人都會因為撐不下去,選擇放棄。

今年31歲的業務襄理陳昕陽,7年前也面臨著同樣情境,或者,他的狀況可能還要更沉重。出身書香世家的他,從小掛著「校長的小孩」頭銜長大。起初,父母對於他喜歡接觸人群、想嘗試保險業務工作的心願,並沒有馬上接受。

「我念工業工程系,部份原因也是家人的期許,」陳昕陽回憶,「但兼差家教的經驗,讓我發現自己更想找一份有挑戰性、能認識各式各樣的人的工作!」

胸脯一拍,他向父母提出「給我一年時間出去闖闖看」的承諾,大四便穿起西裝,正式進入保險業。回想起那段沒有業績、每天都在拼命推銷自己的日子,陳昕陽微笑:「再瘋狂的事情,我都做了!」

比如說,他曾因一開口就被拒絕,而將目標轉向便利商店內「跑不掉、又比較有空」的大夜班店員。每晚,他都到不同門市站崗兼銷售。忙了幾個星期,才發現策略錯誤──店員們多半經濟不寬裕,加上他自己天天熬夜,白天工作反倒更沒精神。

儘管他費盡心思,業績仍沒有顯著起色。原因很簡單,客戶的想法普遍是:有這麼多保險業務員,我為什麼要選擇一個沒經驗、20幾歲、連兵都沒當過的小夥子?誰知道你會做多久?萬一你人跑掉了怎麼辦?

「我很清楚,這就是我最大的劣勢,」陳昕陽說。

熬夜的演講稿:劣勢或優勢,就在一念之間

許多拒絕和不信任的理由,對當事人來說或許是「非戰之罪」,卻也無可奈何。有一次,陳昕陽與一名髮型設計師相談甚歡,卻同樣卡在兵役問題上,「他甚至連『你當完兵再來找我,我一定跟你買』都說出口了!」好說歹說,設計師仍不願簽下合約。

帶著沮喪的心情,陳昕陽回到住處,絕望到連燈都不想開、直接躺上床。「我一直想,這難道是我的錯嗎?我這麼努力,為什麼還是敵不過刻板印象?」

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