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開店集客行銷:從0到1的實戰心法

吳小莉對話》馬雲:別人快要犯錯時,我一眼就能看出來

  • 吳小莉
  • 天下雜誌出版
  • 圖片來源:阿里足跡
在近二十年前,馬雲提出了一個當時大多數中國人還聽不懂的事情,他說要把中國大陸的企業放到網上。身邊的人說,他是書生、是瘋子。但是他做到了!

十年前他說要在大陸打敗美國的拍賣網站起家的eBay,現在他的電子商務平臺,在一個購物狂歡節日銷售額達一百九十一億元。直到現在還沒有人能夠完全看懂,他到底要做什麼。但大多數人都同意,他改變了許多中國人的生活。

我認識馬雲是二○○九年。當時浙江省計劃來年一月到香港招商,第一次帶著大批浙商助陣,辦一場「浙江民營企業提升國際競爭力高峰論壇」。談到他當年到香港見投資人,馬雲的感慨即刻湧現,說起他創業初期和投資者周旋的種種故事。他笑著說:「所有創業者遇過的困難我都遇到過!」也正因為如此,馬雲只要揮起大旗就能輕而易舉地成為創業者的教父。

「商業界所有可能犯的錯誤,我都犯過,」他說:「所以現在別人快要犯錯時,我一眼就能看出來。」

論壇當天,剛好谷歌宣布退出中國市場,媒體對他提問,馬雲答得很有政治智慧:

「沒有一個地方做生意不會遇到困難,在艱難環境下做得好,才是英雄。」

他又說:「最大的失敗是放棄。」馬雲當年要把企業搬上網路上遇到一連串挫折,他避走美國。不信基督教的他,走進了一個小鎮的教堂裡,聽牧師說了一段「永不放棄」的福音,決定堅持夢想。

於是在一段時間裡,「永不放棄」成為他的座右銘。直到今天,有朋友告訴我,在澳大利亞的一個華人餐館裡,都還能看到主人懸掛著馬雲寫的四個字:「永不放棄」。而這些看似不經意的聊天,其實就是儲備的話題。

先行者的代價

2001年,美國納斯達克暴跌,新經濟泡沫破裂,美國消費力下降,以出口為主導的亞洲經濟感到壓力。「內需」成了閃著金光的新方向。利用阿里巴巴積攢的用戶和經驗,馬雲在2003年創立淘寶,開拓B2C業務。

像當年的阿里巴巴一樣,馬雲的淘寶迅速為聚攏在阿里和馬雲身邊的大量小型企業找到了「內需」的市場。這個時候,阿里巴巴與淘寶的小小循環已經形成:B2B2C,小型企業主們在阿里巴巴上接國外訂單,在淘寶上做國內生意。

可是,做B2C的淘寶並不是中國市場上的一枝獨秀,8848就曾經嘗到過領先者的榮耀與苦澀,國外來的巨鯊eBay 也在積極擴張。但馬雲找到了當年網上交易的痛點:信用。於是,支付寶誕生了。

用「支付寶」創造出一個中立的擔保人,這個樸實得近乎笨拙的解決辦法,卻一下子使得因為缺乏信用體系而始終無法做大的網路交易市場恢復活力。

如果說阿里巴巴和淘寶成立是中國大陸網路時代的重大事件的話,那麼支付寶則具有里程碑式的意義。它不僅解決了網上交易的需求,更第一次成了中國人的信用建立者、管理者。至此中國的小型企業終於可以把買賣整個搬到網上,有了徹底擺脫傳統管道的能力。阿里巴巴集團這片土壤孕育出了網路時代的第一批網商。

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