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作者/編輯部Cheers雜誌第147期 2014-07-21 圖片來源:
建立人脈是不分行業的職場利器,對「有人才有生意」的業務員來說更是如此。於是,到處參加交流會或社團,希望能和稍有名氣的人交換名片,彷彿成了「流行」,好藉此顯示自己人脈很廣、相交滿天下。

然而,當你實際參加這些以建立人脈為目的的活動後,是否經常失望不已?畢竟即使換到100張名片,但若彼此都只定位對方為「點頭之交」,似乎無法發揮更進一步的影響力,反而白白耗損了不少精力與時間。

人脈耕耘當然不是易事。到底該如何經營,才能帶來實質收穫?又要怎麼做,才能接觸到想認識的人呢?

3種你一定要建立的人脈類型

人際關係錯綜複雜,有效劃分自己的人脈是建立人脈網絡的必要條件之一。

歐洲工商管理學院(INSEAD)組織行為學教授荷米妮亞‧艾芭拉(Herminia Ibarra)在《哈佛商業評論》發表看法,將人脈分成3類型。想創造圓滿的工作與人生,必須以底下3種人脈作為後盾,多元、均衡地發展。

● 工作型人脈:為了工作需要,必須與相關人士保持良好的工作關係。

來源:多在組織內部

意義:有助提高效率,順利完成工作

維繫關鍵:強調深度,建立密切工作關係

● 個人型人脈:建立在個人專業領域之外的人脈。

來源:多半在組織外,例如社團、校友會或透過他人介紹等

意義:擁有個人情誼,常會出現導師或貴人

維繫關鍵:強調廣度,向外擴展觸角,透過這些人脈再結識其他對象

● 策略兼虛擬型人脈:多與現有生活圈不重疊,有些透過網路或非面對面形式產生連結。

來源:多半在組織外,如不同產業的人士、網友等等

意義:提高生命豐富度及廣度

維繫關鍵:強調槓桿作用,保持友善關係,在關鍵時刻可發揮效果

上述3種人脈的特質、來源各不同,但是也可能互相滲透、取代。個人型人脈有機會變成工作夥伴,而策略型人脈也可能化身成貴人。

「負人脈」Out!向沒信用、常消失的洩氣者說再見

一方面固然要「立」,但另方面,有些人脈也需要「破」。某些人脈非但不是資產,反而會造成負擔。

研究顯示,約90%的工作焦慮,是由人脈網絡中5%的人所造成。與這些人互動所耗費的精力,遠大過於正向型人物。因此,要有遠離他們的智慧。

哪些人脈需要毅然決然地「斷捨離」?以下這3種人最好敬而遠之,不用太費心與之交往,當然也別讓自己成為其中一員:

● 不講信用又沒有責任感

● 常消失不見且聯繫不上

● 只批評、對別人毫不關心的「洩氣者」

無論是營造良好的溝通管道、強調重質不重量的維繫友誼方式,還是有系統的針對3種人脈建立網絡,回歸到最後,都脫不了持續提升自己,培養實力與令人想親近的特質,這才是人脈能穩固附著的基礎。

事事討好Out!真誠表現自己更重要

很多人都有過這樣的經驗:拜訪完客戶後,心裡想著:「這次和對方聊得很愉快,應該沒問題吧!」結果卻大出所料,跟原先預期完全不一樣。

其實,超級業務員在與人溝通時,幾乎都是「聽多說少」。只顧著自己說話說得很高興的業務員,通常不會贏得好表現。

《建人脈就像打美式足球》一書指出,建立人脈的第一步,在於擁有開啟並維持良好對話的能力。

書中建議,想要來場良好的對話,就像在玩丟接球遊戲。當你提起一個話題,就是把對話的「球」丟給對方,換他說話。如果你拿著對話的球不放,過於嘮叨、鉅細靡遺地描述自己的事,等於不給對方「玩」球的機會。長久下來,容易成為別人眼中說話浮誇、自我中心的無聊鬼。

值得注意的是,讓對方留下好印象不等於一味討好。重點是在交流的過程中,與適當的人,產生適當的對話。

首先認清自己是誰、興趣是什麼?接下來,找到可以一起共事的人,與他們建立關係。扎穩人脈馬步無關你屬於哪種性格,但與「真誠」與否有關。

換言之,在與人交往時,不必為難自己扮演某一種角色,而是要讓對方認識真正的自己,這樣的人脈才能長遠。良好的溝通絕對不該建立在自我勉強的前提上,不僅自己不舒服,對方也會有壓力。假設客戶愛吃辣、愛喝酒,你兩者都不喜歡,卻勉為其難跟著一起做。一旦對方察覺實情,不見得真會為自己加分。

言語坦誠不做作,態度懇切不討好,這樣的人反而容易讓人放心以對。只要心存善意,去掉過多包裝或矯飾,更能展現魅力。

盲目交際Out!珍惜目前對你最關鍵的人

再者,人們常有另一個誤解:衡量人脈的標準,絕對不在量化數字本身。美國維吉尼亞大學麥金太爾商學院(McIntire School of Commerce)教授羅伯.克羅斯(Rob Cross)發表在《哈佛商業評論》(Harvard Business Review)的研究發現,交友廣闊的人,反而不容易獲得突出績效,因為他們試圖同時做太多事情。

仔細觀察,能夠長期創造優秀業績的業務員,大多數都是靠著「珍惜少數人」來拓展人脈。美國最大的專業社群網站LinkedIn創辦人雷德.霍夫曼(Reid Hoffman)接受《Cheers》雜誌獨家專訪時表示,建立人脈最重要的觀念,不是盲目認識陌生人,而是從既有的人脈架構中,好好增加強度與廣度。他提出3個具體的行動計劃:

日行動:檢視過去6個月的行事曆,找出你花最多時間互動的5個人,問自己,你喜歡他們對你的影響嗎?

週行動:想像一下,今天萬一遭到解雇,你會寫信給哪10個人,徵詢下一步該怎麼走?這10個人顯然是對你非常重要的人脈,趁早展開聯繫吧!

月行動:設立一個「基金」,把收入的某個比例自動撥進去。運用這筆錢來支付跟喜歡的朋友、同事、客戶及長輩喝咖啡、吃飯及交通的費用,以維持友誼。

從霍夫曼的3點建議,不難理解與其漫無章法地到處認識人,不妨先從重視你眼前的人開始做起。如此一來,就能把有限的時間花在對你真正有幫助的人脈上。

建立人脈前,你該問自己4個問題

Q1:你希望透過人脈做些什麼? 

Q2:你確實知道為了實現該目的,需要什麼樣的人脈嗎?

Q3:你知道在自己的人脈裡,哪些是「不足的」、哪些是「多餘的」嗎?

Q4:你是組織或團體裡的關鍵人物嗎?別人能否透過你拓展連結,並維持彼此間長久的聯繫?

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