你會「談判」嗎？掌握4個關鍵談判技巧造就雙贏

有一位富翁去世後，留給3個兒子17隻駱駝。他在遺囑中交代：「長子可以得到一半數量的駱駝，次子三分之一，最小的兒子九分之一。」正當3個兒子苦惱不知該如何分配時，一名騎著駱駝的智者從旁經過，了解整個狀況後，智者說：「我把這隻駱駝送給你們。」看到3個兒子一臉疑惑，智者接著說：「這樣一來總共有18隻駱駝，老大得到一半是9隻，老二得到三分之一是6隻，老么則得到2隻駱駝。」最後還剩下1隻駱駝，於是智者又騎著自己的駱駝離去了。

這是德國慕尼黑商學院領導統御暨組織學教授雅克．納斯海（Jack Nasher）在著作《我想要的，你都會雙手奉上》中，提到關於談判的一則小故事。

故事中所要傳達的，就是智者如何在談判中讓每個人「各取所需」。他認為，談判的藝術，「就是從一大串鑰匙中迅速找出適當的那一把。」

不管是談生意還是合作，工作中總是少不了各種談判場景。事實上，只要是試圖說服他人接受你的提案、報價、建議，都是一種談判。而除非是「一次式交易」，否則大多數人都得長期經營和對方的關係，因此，「殺雞取卵」或是「敵對式」的談判邏輯，絕對不適用。

在這個前提下，有些人會選擇較溫和的軟性談判作風，必要時提出條件，或是讓步以維護關係、避免衝突。然而若是遇上立場強硬的鷹派客戶，軟性談判者註定要吃悶虧。

掌握4要點，收「利多人和」之效

因此，面對談判前，得更有策略地學習能達成目標，又不破壞關係的「雙贏談判術」。美國哈佛大學談判專案中心提出了「第三條路」，讓你再也不必在強硬風或溫和風中做抉擇。

「哈佛談判專案中心」創始人羅傑．費雪（Roger Fisher）在與共同負責人威廉．尤瑞（William Ury）合著的《哈佛這樣教談判力》書中提到，所謂「第三條路」，就是改變「非輸即贏」的遊戲規則，達到雙贏式談判的目的。

舉例來說，假設你與客戶雙方利益有所衝突，你會採取何種手法？（見右表） 不論溫和或強硬，都屬於極端做法，費雪指出，唯有雙贏式談判法，才能談出「利多人和」的好結果。其中4個基本要點必須掌握：