你會「談判」嗎？掌握4個關鍵談判技巧造就雙贏
作者／李筑音 | 2014-10-01
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你是談判高手嗎？無論對外（客戶等）或對內（跨部門等），好的經理人的談判技巧對工作和領導至關重要，只要了解談判的本質，方能掌握致勝的原則！
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總而言之，聰明的談判高手，不會將單一的價格或條件看作一個蛋糕，而是會結合所有相關利益，烘烤出一個更大的蛋糕。
美國革命之父班傑明．富蘭克林（Benjamin Franklin）說：「只在意自己的需求，絕對做不出好談判。」別一心想著輸贏，不撕破臉也能談出好結果！
- 溫和
- 當事者為朋友
- 目標在達成協議
- 讓步以加強關係
- 對人對事都柔軟以待
- 隨時調整立場
- 先提出條件
- 願吃虧達成共識
- 堅持達成共識
- 屈於壓力
- 強硬
- 當事者互相為敵
- 目標在獲勝
- 要求對方退讓以加強關係
- 對人對事都態度強硬
- 堅持立場
- 提出威脅
- 以佔便宜為共識前提
- 毫不退讓
- 施加壓力
- 雙贏
- 當事者為解決問題者
- 目標在有效找到理想結果
- 把人跟問題分開
- 對人柔軟對問題堅定
- 關注利益而非立場
- 探索真正利益
- 為彼此利益設想方案
- 堅持客觀標準
- 遵循原則而非壓力
兩位大師的雙贏談判備忘錄
1. 退一步後馬上進一步
全美首席談判大師羅傑．道森（Roger Dawson）認為，成功的商業談判專家必須養成最重要的習慣之一，就是一旦付出後，便說出自己的要求，而且是立刻提出，因為每個讓步的價值，在數小時之後就會消失殆盡。
2. 讓客戶感到對你有所虧欠
別倉促示出善意，倘若真的必須釋出善意，也要懂得適時將無關緊要的某件事「假裝得很重要」，讓對方覺得「有所虧欠」。舉例來說，客戶要求提早一星期交貨，儘管實際上這對你並不造成困擾，你反而很高興能早點清空倉庫。但你仍可以說：「噢！這實在不容易，但我會盡全力來達成。」談判高手每做出一次讓步，都必須表現出非常慎重的樣子，即便是在「不重要的事項」上讓步。
3. 善用「如果」突破僵局
英國談判專家蓋文．甘迺迪（Gavin Kennedy）指出，「如果」是在談判中最有用的詞彙，像是：「如果您訂購100個，可以打9折。」、「如果您今天就付清全額，產品可多享有半年的保固服務。」 即便是複雜的商業談判，「如果……那麼……」的句型，也可以派上用場。例如：「如果您接受認股權取代現金，我們可以多支付5％，並再提倆明年一整年的顧問公司合約。」透過這個句型，可以巧妙把對方的需要，和本身希望創造的理想情境結合在一起，有助於跳開眼前膠著的死結，創造出另一個對雙方都有吸引力的選項。