拉回客戶，「動手」勝於只動口

看起來老實，說起話來甚至帶點靦腆，蘇俊樺顛覆了業務必得具備舌燦蓮花、口若懸河才有「說服力」，他更重視找出問題背後的問題，協商自然容易成功。

要做成生意，最簡單的方式是讓客戶覺得我的服務很「超值」，讓他心甘情願，認為花的預算很值得。可以分成兩個部份來談：一是實際的成效，一是抽象的感受。能兩項都滿足最完美，但若真的無法兩者兼顧，至少要讓客戶感受到其中一項。

記得剛開始推團購模式時，談到一家區域知名的火鍋店。多了團購後，使得他的來店人潮爆量，執行不到一個月，店家就受不了，生意太好、電話接不完，工讀生也因為太累而一個個離職，因此對方希望終止跟我們的合作關係。若真的終止合作，對我們的品牌商譽影響會非常大，導致會員認為在網站上購物沒保障。

大部份業務人員遇到拒絕或是反對意見時，只想解決當下的問題，但其實我會想挖掘問題背後的問題（QBQ），找出來到底是什麼原因讓老闆覺得無法合作。

盡快動手解決問題背後的問題

有一晚下了班，我跟負責的業務到店家拜訪，一到店裡，老闆劈頭就一頓罵，抱怨很累很忙、吃力不討好。當下我沒有立刻阻止老闆，勸他不要停止合作，而是先在店內觀察，發現店內客人真的很多，老闆也只能趁空檔跟我們說話。當下我跟業務主動起身來幫忙整理桌面，跟老闆說等他不忙我們再來聊，先把位子整理給客人。

過程中，老闆看到我們並非針對他打算不合作這件事談判，而更重視給予即時的協助，使他逐漸卸下心防，後來也比較願意談。他說，生意好不是壞事，只是人員不足可能造成服務不周，怕影響消費者觀感。

我提議，我們團隊可以幫忙運用網路找幫手，且給他一些控量訂位的建議。最後客戶甚至接受延長合作期，減少自己與消費者的時間壓力。幫客戶多想一點，就有機會找到不影響公司利益的解決方案。

團購模式最常碰到的難題是，我們希望店家降價給予會員優惠，最後又要向他們收取服務費，對許多店家來說，他們覺得像是被扒了兩層皮。我們的強項在於透過優惠機制、行銷操作，讓客人大量進入店裡。但店家會認為，我怎麼知道這些客人會不會回流？這樣一來，看似店家的需求與我們能提供的服務不一致，造成僵局出現，這時，我會將溝通重點拉回原點。