向麥肯錫精英學工作好習慣

3. 提出結論或解決方案：「我認為，有必要跟對方的部長針對流程再做一次確認。所以，近日可否請您撥出時間拜訪對方，進行交涉。」

至於實際說明時，順序則要更換為「結論→理由」：「部長，近日可否請您撥出時間拜訪○○公司，進行交涉？關於○○公司，就我們看來是按照預定計畫在進行，但是，可能是在哪個階段產生誤會，對方負責業務的ΔΔ先生表示，我們執行速度太慢了。再這樣下去，可能會對整體作業產生不良影響。」

30秒其實只是個標準。只要鎖定真正重要的事項，分解成3個部份來說明，對方就很容易明瞭了。

掌握顧客心理

習慣6 選擇對方容易說真心話的「場所」

麥肯錫的顧問為了了解客戶的真正需求，非常重視聆聽。所謂聆聽，就是先把自己的主張和方便與否擱置一旁，以專注的態度聽對方說話，發掘「這個人的真正需求是什麼？」

在麥肯錫，為了進行有效的對談，在對談前一定會製作採訪單。所謂採訪單，就是事先將想詢問對方或向對方確認的事，條列成表單。內容愈洗練，愈能完成讓對方說出深度內容的優質對談。

此外，想要對方說出真心話，塑造一個讓對方容易說話的「場所」，也很重要。不見得非選擇公司不可，不妨找個讓對方感覺舒服的「舒適區」，例如飯店的咖啡廳或餐廳來進行。

不過，如果想了解對方本身，則務必要造訪對方的公司或家一次。因為感受公司的氣氛、員工的工作狀況，有助於掌握實際狀況。

習慣7 把自己的主張夾帶在「問題」中

與其直指客戶的錯誤，麥肯錫更重視「想辦法讓對方主動發現事實」。雖然腦海中有否定的建議，但不會直截了當地給出意見，理由很簡單，因為惹客戶生氣，並不是好事。

例如，碰到堅持生產白色杯子，卻明顯不符市場需求的客戶，不妨改以一連串問題引導：

「貴公司對白色的堅持真是太令人佩服了。不知道市場對這樣的堅持有什麼看法？」

「說起來，不知道顧客都喜歡什麼樣的杯子？」

「目前最暢銷的杯子是哪一種？」

「如果您自己是客人的話，會想要什麼樣的杯子？」

「您在什麼時候會用到杯子？」