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開店集客行銷:從0到1的實戰心法

解開美國人用花瓶喝水的密碼--IKEA如何打造全球王國?

  • 陳雅琦
  • Web only
  • 圖片來源:www.flickr.com/photos/45003942@N06/4592038225
成立70年的IKEA,你一定不陌生。他們花了6年的時間,得以擄獲全球消費者,打造全球王國。究竟,他們是怎麼做到的?

談起IKEA,你一定不陌生。這間來自瑞典的企業,自1943年成立以來,已經成為各國人熟悉的家具品牌。美國《財星》雜誌(Fortune)3月號甚至這樣描述:「整個世界都是IKEA的,我們都住在裡面了!」(It's IKEA's world, we just live in it.)

目前,IKEA在全球38個國家共有318家分店,遠遠超過沃爾瑪(Wal-Mart)、家樂福(Carrefour)的數量,而且預計在2020年將達到500家。在全球,IKEA的Billy系列書櫃每10秒鐘就賣出一個。而IKEA最新的淨營收數字高達45億美元(約為1429.9億新台幣),在過去5年來成長了31%。

不過,要打造全球王國可不是這麼容易。以IKEA位於韓國的一間最新分店為例,這間店廣達62.4萬平方英呎(約為1.75萬坪),幾乎是沃爾瑪超級購物中心的三倍大。在這裡,IKEA要解決的細節五花八門,像是要如何將廚房設備結合韓國人慣用的泡菜冰箱?針對一般住家有25%的空間是給孩童使用的韓國消費者,空間要怎麼規劃?還不能忘記把餐具換成韓國人偏愛的金屬筷子。

為了發現、解決這些問題,IKEA可是花了整整6年時間,從在地訪查開始,了解韓國消費者的使用習慣,再找出一套因地制宜的策略。《財星》雜誌歸納IKEA成立70年來,得以擄獲全球消費者的秘密包括:

秘密1:美國人用花瓶喝水?找出各地文化特色

1985年,IKEA進駐美國市場,竟然意外發現花瓶在當地大賣!然而仔細調查後才發現,歐洲水杯的尺寸無法滿足美國人用大水杯放大量冰飲的習慣,所以消費者竟然把IKEA的花瓶拿來當水杯使用。

從此,IKEA體認到深刻調查各地市場的重要性,這成為IKEA版圖擴張最重要的事情。例如,IKEA曾經調查8個城市、8,292位居民的生活習慣,結果發現:能夠在最短時間內出門的是上海人(56分鐘);最慢出門的則是孟買人(2小時24分鐘),孟買人也是最會打瞌睡的人(58%的人會打瞌睡);紐約人和斯德哥爾摩人最常在浴室工作(16%);而不論在哪個城市,女性都比男性花更多時間思考要穿什麼衣服。

因此,IKEA推出獨立式穿衣鏡,鏡子背面附有特別設計的架子,可以用來掛衣服和首飾。如此一來,消費者就可以在前一天晚上挑好明天要穿的衣服,避免早上拿不定要穿什麼,最後慌張又匆忙出門的壓力。

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