６大雙贏談判技巧：讓你說服老闆、搞定對手

讀完這篇文章，你可以學到：

1. 作者從多年談判實務中，提煉出一套六項雙贏談判的操作策略。
2. 傳統雙贏談判的四個原則，重點是在談判中從零合競爭轉向追求雙贏。然而作者卻發現，這會衍伸出價值分配的問題。
3. 作者不只提出談判原則，也提供進入交易區之後能夠運用的六種操作策略，讓你盡可能爭取你創造出的價值。

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任何有實務經驗的人都知道，雙贏不是談判的終點。雖然共創價值、追求雙贏是1980年代以來的談判主流，但是其中一直有個被深究大問題：到底誰贏得比較多？利益大餅怎麼分配？大家都知道，如果上司覺得分得利益略遜一籌，即使嘴上雙贏，但是隨時都有破局風險。

每個人的骨子裡，都還是想贏。橫跨兩大頂尖商學院，麻省理工學院資深談判教練、哈佛法學院談判研究中心共同創辦人勞倫斯．蘇斯金發現這個問題，從多年的土地、水權等複雜爭議的談判實務經驗中，提煉出一套談判心法，整理出六項雙贏談判的操作策略：

1.引導對方進入交易區：重新調整談判夥伴的要求與優先次序

2.創造更多價值：提出讓對方得利，自己更開心的配套方案

3.預期無法預料的狀況：藉由條件式提議，爭取比對方更多的價值

4.為對方設想勝利說詞：協助對方把對你最有利的成交結果推銷給他們的後台

5.保護自己：為協議做好保護措施，以免被意外狀況破壞

6.發揮領導力：為組織建立談判能力

不管是面對科技業困難複雜的談判，還是跨國擁有語言溝通障礙的談判，都可以利用這六種策略，將成交結果落在對你最有力的地方，為你的談判奠定勝利的基礎。

談判獲勝的三個要素

交易區只要存在，幾乎就有辦法找得到。要找出交易區，你必須先想出一項能夠向你的「後台」（就是你必須回報的對象）交代的交易案，而且不論談判對象有多麼強悍，都必須把目標放在達成對自己有利的結果。要做到這件事，就必須具備正確的心態，探究成交空間的範圍，並努力爭取你創造的絕大部分價值。我當初買金池塘那間木屋的時候，顯然沒有做到這一點。順帶一提，這樣的原則不論是在上億美元的商業交易，還是小規模的居家買賣，都同樣適用。