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作者/勞倫斯.蘇斯金Web only 2015-07-29 圖片來源:天下雜誌出版
利益大餅怎麼分配?大家都知道,如果上司覺得分得利益略遜一籌,即使嘴上雙贏,但是隨時都有破局風險。

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任何有實務經驗的人都知道,雙贏不是談判的終點。雖然共創價值、追求雙贏是1980年代以來的談判主流,但是其中一直有個被深究大問題:到底誰贏得比較多?利益大餅怎麼分配?大家都知道,如果上司覺得分得利益略遜一籌,即使嘴上雙贏,但是隨時都有破局風險。

每個人的骨子裡,都還是想贏。橫跨兩大頂尖商學院,麻省理工學院資深談判教練、哈佛法學院談判研究中心共同創辦人勞倫斯.蘇斯金發現這個問題,從多年的土地、水權等複雜爭議的談判實務經驗中,提煉出一套談判心法,整理出六項雙贏談判的操作策略

1.引導對方進入交易區:重新調整談判夥伴的要求與優先次序

2.創造更多價值:提出讓對方得利,自己更開心的配套方案

3.預期無法預料的狀況:藉由條件式提議,爭取比對方更多的價值

4.為對方設想勝利說詞:協助對方把對你最有利的成交結果推銷給他們的後台

5.保護自己:為協議做好保護措施,以免被意外狀況破壞

6.發揮領導力:為組織建立談判能力

不管是面對科技業困難複雜的談判,還是跨國擁有語言溝通障礙的談判,都可以利用這六種策略,將成交結果落在對你最有力的地方,為你的談判奠定勝利的基礎。

談判獲勝的三個要素

交易區只要存在,幾乎就有辦法找得到。要找出交易區,你必須先想出一項能夠向你的「後台」(就是你必須回報的對象)交代的交易案,而且不論談判對象有多麼強悍,都必須把目標放在達成對自己有利的結果。要做到這件事,就必須具備正確的心態,探究成交空間的範圍,並努力爭取你創造的絕大部分價值。我當初買金池塘那間木屋的時候,顯然沒有做到這一點。順帶一提,這樣的原則不論是在上億美元的商業交易,還是小規模的居家買賣,都同樣適用。

在談判中獲勝涉及三項重要因素,也就是必須確保:

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