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作者/鄭珮琪Cheers雜誌第195期 2016-12-01 圖片來源:廖祐瑲
研華科技印尼分公司業務經理劉國翔(上圖)形容:「外派角色就像由母公司伸出的手,將遙遠彼端的訊息傳遞回大腦,讓前線需求被充分認知。」因此,在他的工作中,說故事的能力很重要,必須持續媒合總部與當地市場的需要。

創造客戶,成為母公司與外派點的橋梁

2013年單槍匹馬前往研華的印尼據點,當時29歲、已具有2年外派經驗的劉國翔一切從零開始。初來乍到,他面對當時僅7人的微型辦公室,沒有客戶、甚至沒有母公司的教戰手冊,卻必須肩負起開拓印尼新市場的任務。

第一張訂單到底從哪裡來?劉國翔表示,只能先從打基本功開始。透過積極參展、參與研討會、與當地協會合作等方式,逐漸累積人脈、打開客源。之後再藉由客戶轉介等口碑行銷策略,漸次累積研華在業界的知名度。

為了更直接創造客戶,劉國翔引進研華在其他成熟市場的銷售know-how,並向母公司爭取行銷資源,在印尼開始自辦研討會(solution day)。由研華策劃主題、邀約講者及潛在客戶,發現效果很好,於是舉辦場次從首都雅加達擴及萬隆、泗水、峇里島、日惹等前5大城市。

研華的工業電腦是以專案方式進行銷售,業務跟技術人員分工,由業務引進專案及客戶需求,再由技術人員提供專業諮詢、解決客戶問題。

因為客戶對設備各有需求,必須滿足不同情境,例如長期暴露在日曬雨淋、高塵量或密集震動的使用環境中,仍要耐用抗損,所以每筆案子幾乎都需要高度客製化。

而當地的業務、工程師過去常因不熟悉總公司產品線,無法解決問題,甚至因此流失訂單。這時劉國翔的任務,就是居間穿梭、迅速將資源做最適配置。除了嚴密跟催當地團隊,更要及時取得來自總部相關單位的支援,讓客戶端的疑難雜症,在最短時間內獲得解決、並順利成案。

前進東協必備的管理力

就讀政治大學科技管理研究所時就立志外派的劉國翔,在台灣工作經驗僅1年、卻已先後派駐印尼共達5年,他以過來人經驗,建議有意踏上外派之路的人,應具備以下能力:

不屈不撓的創業家精神

外派,就是赤手空拳去開疆拓土,必須具備創業家精神。沒有事先勾勒的藍圖,一切都要想方設法自找出路。「總部不會比前線更清楚你的戰場。你要很有觀點,否則容易迷失方向而自亂陣腳,」劉國翔表示。

能自我激勵和激勵團隊

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