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作者/蘇麗媚Cheers雜誌第195期 2016-12-01 圖片來源:亞馬遜Facebook
潛意識不是一個新鮮的概念,但能夠透視社會大眾或顧客的潛意識,絕對是要想掌握時代或市場脈動的一項不可或缺的本領。

2016年底最大的事件,莫過於川普(Donald Trump)當選美國總統。他的當選固然震撼,但說起來並不讓人意外。

川普的出線,就是選民潛意識做出選擇的結果,他的政策呼應了那些沒有在檯面上得到足夠發聲權和重視的需求──階級流動困難、貧富懸殊、社會資源分配不公,很多人心裡都出現這樣的聲音:反正最差的狀況不過如此,說不定有人出來搗亂一下,反而可能扭轉目前的局面。於是所有選前預測和主流媒體全部跌破眼鏡,本來以為的「小眾」,竟然成為決定最終結果的「大眾」。

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另外一個也跟潛意識有關的現象,是《被討厭的勇氣》系列書籍,這兩年在台灣非常暢銷。

同樣是心理學,佛洛伊德(Sigmund Freud)的主張強調因果,一個人過去的經驗和記憶會影響他往後行為;但阿德勒(Alfred Adler)不同,他以「人都是朝目標而行動」為前提,試圖去理解每個人的行動與心理。換句話說,阿德勒認為,只要找出正確的目標,抱持勇氣邁開步伐,行為自然會改變。這也就是他的學說經常被稱為「給予勇氣的心理學」或「勇氣心理學」的理由。

阿德勒的觀點能引起現代人如此強烈的共鳴,反映出在高度不確定感下,現代人更渴望能靠自己的力量決定未來,所以期待得到啟發和支持。這樣的需求,就直接表現在書的熱銷和長銷上。

提早看到顧客自己也沒發現的渴望

像這樣隱藏在潛意識中的想望,往往當事人自己也沒有察覺,當然更沒有說出口。但是從企業的角度,若能提早洞察,而且變成具體提供的產品或服務,等於抓住很大的商機,而且可以大幅超越其他競爭對手。

我曾經聽過一個代表性案例,來自一家割草機公司。當家家戶戶都有了割草機,市場跟著趨向飽和。這時候,不管怎麼改良割草機的設計、功能,甚至降低價格,帶動成長的效果都很有限。

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