5分鐘識人術，讓客戶樂買「更好的自己」

李河泉笑著說：「我當業務主管5年後，只要跟我聊上5分鐘，我就有能力讓你接受我的產品。」當時他年約35歲，從事業務工作7年。

「好業務是一台scanner（掃描機），能第一時間快速辨識客戶的頻率：到底他是FM 100.7的ICRT，還是FM96.3的中廣音樂網？先判別，再用對的頻率與客戶對話，」李河泉妙喻。

迅速識人：分類4型客戶，對頻各個擊破

接觸完全陌生的客戶時，他習慣先簡短寒暄來摸透對方性格，短短3分鐘內，李河泉便可迅速判斷對方是屬於「理智型、情感型、利益型或擔心型」客戶，再針對不同類型開啟對話。

像一開口就事論事、不拖泥帶水的客戶，通常是「理智型」，此時李河泉會「說之以理」，提出數據佐證，快速切入重點，避免對方不耐。

當顧客講的都是自己的經驗，話匣子一開就停不下來，則偏向「情感型」客戶，此時要「動之以情」，讓他盡情抒發，稍晚再帶入產品端。

若他立刻切入費用、貨比三家、追問利弊得失時，不脫「利益型」客戶，李河泉會「誘之以利」，強調產品高CP值，或營造讓利空間，使他感覺「買到賺到」。

對方如果連珠砲般地提問：申辦條件如何？是否很嚴格？幾時核准？那他泰半是「擔心型」客戶，此時可以「脅之以威」，對他施以限時、限量的壓力，「產品優惠只到月底喔！」迅速促成當下成交。

相較於將人區分為「老虎、孔雀、貓頭鷹、無尾熊、變色龍」的性格測試工具PDP分類系統（Professional DynaMetric Program），雖被企業廣泛採用，但以業務員的實務操作而言，前者分類更簡單上手，即使只有3～5分鐘，也不太容易誤判。

不過，李河泉也補充，有些客戶的特質不只一種，難以馬上歸類。例如理智型、利益型特徵兼而有之，或者擁有情感型特徵，兼具擔心型行為等。甚至，有些客戶常與同業往來，對你的商業模式並不陌生，可能刻意深藏不漏，企圖混淆你的判斷、贏得最大利益。

面對諸如此類的考驗，李河泉提醒，業務員的神經要夠敏銳，多拋出對話、互動來交叉比對，分析客戶的最終類型，才能審慎因應。多聽、多問、多觀察，找到客戶的隱形紋理，再深入搏感情就不難。