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資源少也能做,開店集客行銷必修課

提出解決方案,擊中成交甜蜜點

當業務必須大量與人互動,良好的people skills(社交技能)絕對是頂尖業務員的必備能力。如何在互動過程中把握機會了解客戶、又不致讓人心生抗拒,畢竟是一門藝術和功夫的養成。

從事業務工作20年以上的解世博,前12年從事壽險業外勤,之後轉戰電話行銷,2年間與超過20,000人互動。他曾多次拿下個人行銷全國第一,旗下團隊連續7年獲頒業務團隊金牌獎,之後在電話行銷領域創下單月成交379位客戶、年逾3,800人的紀錄。

8年前創立建成行銷顧問公司,在管顧業另起爐灶。解世博雖然轉換跑道,仍不脫他獨鍾的銷售領域。創業初期缺乏知名度,他提著公事包沿著辦公大樓林立的台北市南京東路,從一段走到五段,逐一拜訪各個公司行號,推廣他的企業顧問服務。

逐漸以「行銷表達技術專家」闖出名號後,解世博輔導來自證券業、投顧業、房仲業、汽車業等3,000多個業務團隊,現為兩岸百大企業的銷售訓練顧問。每次踏上講台,解世博喜歡這樣開場:「不要叫我老師,因為我是永遠的銷售人!」

以銷售為職志的解世博,最強調「全民行銷」的觀念,認為每個人都有行銷動機,例如老師力求教學獲得學生認同、父母盼望管教方式讓子女接受,可以說行銷無所不在。而雙方的互動品質,則決定最後行銷是否成功、案子是否成交。

陌生開發:引起好奇,成為「觀念」提供者

解世博認為,銷售原則萬變不離其宗,出發點都是真誠地關心對方,終極目標是協助他解決問題。但一開始如何突破心防、甚至開啟建立長遠關係的契機,則是大家的共同罩門。

他指出,首先要建立自己對別人的好奇心,透過觀察,多發掘周邊的聊天素材。避免單刀直入地切入產品。因為當客戶的需求沒有被優先關照時,容易引起銷售聯想,馬上遭到「秒拒」。

其次,讓別人對你產生好奇。如果只會提供「產品」資訊,那麼你跟別的銷售員有何不同?「要成為『觀念』提供者,透過領域知識的不斷餵養,就像養一畝田,將來某顆麥子成熟了,他就會自然來找我,」解世博建議,平日多涵養話題,並且廣結善緣,才能放長線釣大魚。

換言之,各行各業的業務都要懂得自我提升,把自己拉到「領域專家」的高度,讓別人自發地求教於你。「買東西,現在靠網路就能搞定了,業務員更要彰顯人的價值、提供人的溫度,」解世博強調,必須提升自己對客戶的心佔率。

與客戶的互動情境可分為陌生開發、熟客經營兩種。解世博坦言,陌生開發的確比較難一次成交,雙方能聊上幾句,建立信任、贏得好感就算成功了。

他建議透過多看、多聽、多問,來尋找話題切入點。例如,當對方的西裝領片別上青商會或扶輪社徽章時,可以請他分享最近參加的活動;拜訪企業時,別忘了環顧辦公室格局、裝潢風格,先從「日常」聊起。解世博指出,只要留心觀察,啟動話題並沒有想像中困難。

熟客經營:揣摩情境,誘發看不見的需求

至於熟客經營,則是業務員的核心功課。熟客千萬不要只有一次交易,應該發掘、擴大他的隱藏需求,同時也要發展他周邊的人脈。畢竟「物以類聚」,啟動轉介機制、借力使力,才能快速倍增客戶。

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