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作者/鄭珮淇Cheers雜誌第199期 2017-04-01 圖片來源:陳應欽
當業務必須大量與人互動,良好的people skills(社交技能)絕對是頂尖業務員的必備能力。如何在互動過程中把握機會了解客戶、又不致讓人心生抗拒,畢竟是一門藝術和功夫的養成。

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從事業務工作20年以上的解世博,前12年從事壽險業外勤,之後轉戰電話行銷,2年間與超過20,000人互動。他曾多次拿下個人行銷全國第一,旗下團隊連續7年獲頒業務團隊金牌獎,之後在電話行銷領域創下單月成交379位客戶、年逾3,800人的紀錄。

8年前創立建成行銷顧問公司,在管顧業另起爐灶。解世博雖然轉換跑道,仍不脫他獨鍾的銷售領域。創業初期缺乏知名度,他提著公事包沿著辦公大樓林立的台北市南京東路,從一段走到五段,逐一拜訪各個公司行號,推廣他的企業顧問服務。

逐漸以「行銷表達技術專家」闖出名號後,解世博輔導來自證券業、投顧業、房仲業、汽車業等3,000多個業務團隊,現為兩岸百大企業的銷售訓練顧問。每次踏上講台,解世博喜歡這樣開場:「不要叫我老師,因為我是永遠的銷售人!」

以銷售為職志的解世博,最強調「全民行銷」的觀念,認為每個人都有行銷動機,例如老師力求教學獲得學生認同、父母盼望管教方式讓子女接受,可以說行銷無所不在。而雙方的互動品質,則決定最後行銷是否成功、案子是否成交。

陌生開發:引起好奇,成為「觀念」提供者

解世博認為,銷售原則萬變不離其宗,出發點都是真誠地關心對方,終極目標是協助他解決問題。但一開始如何突破心防、甚至開啟建立長遠關係的契機,則是大家的共同罩門。

他指出,首先要建立自己對別人的好奇心,透過觀察,多發掘周邊的聊天素材。避免單刀直入地切入產品。因為當客戶的需求沒有被優先關照時,容易引起銷售聯想,馬上遭到「秒拒」。

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