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減少管理公司跑更快!Y世代新管理法則

前方大單成交,後方卻不同調?

好不容易搶下大案子,主管卻要求重談條件,後勤同事也不支援,這尷尬的局面,常令第一線作戰的業務氣得跳腳。但這真是別人的問題嗎?該如何搬開阻礙,化阻力為助力?曾2度獲得公司「年度模範員工」的中租迪和營業部資深經理林孟瑋,有2大心法可以破解。

不同性質的業務在前線作戰,都需要後勤單位支持,才能順利完成。以企業融資業務來看,業務談好案子,還必須獲得主管與審核部門認可,才能跟客戶簽訂正式合約。當內部的想法與業務有出入時,該怎麼辦?溝通是上上策。而在這個大原則下,對主管、同事的溝通方式與內容還是有所不同。

Tip1:說服主管,靠「你的」判斷和數據

我也是業務主管,最不喜歡同事copy別人的想法。雖然客戶至上,但公司生存仍要維持績效。當業務跟我報案子只顧著說:「客戶說……,客戶說……」時,我就會反問:「都是客戶說,那你的想法是什麼?」

有些業務常覺得辛苦談下案子,為什麼主管都不挺我?其實,這很可能是因為主管覺得報告裡少了業務的前線判斷,就算有判斷,也不是最正確的觀察。這時業務要重新思索:彼此的落差是什麼?

想增強案子的說服力,就需要多一點事實資料與數據來佐證,建議透過正反、前後提問,來具體化客戶全貌。

譬如,當主管問起毛利率是多少時,不能客戶說10%就是10%,而要進一步掌握到包括最終售價、年終折扣價、不同原料的進貨成本、店租、水電等各方面資訊,對客戶問得愈清楚,就愈能提高判斷的準確度;多一點準備,也可以少一分主管的質疑。

即使與主管想法不同,溝通時,也一定要尊重職場的主從關係。畢竟主管的看法不會完全無所本,他權衡的面向,也多半比部屬更複雜、更全面。

Tip2:身段軟、配合度高,讓同事甘願相挺

坦白說,最了解客戶的人一定是業務,若案子被後勤單位否決,心裡難免會產生負面情緒。不過,不同部門各有職責、專業,他人的顧慮,業務未必了解,仍然要懂得尊重與聆聽。

在進行內部溝通時,重點不是抱怨或質疑,而是想辦法讓同事信任你的判斷,也重視你的案子。

譬如,幫客戶談企業融資,要具體化客戶最大利基,讓審核部門確實理解客戶未來發展性。若是尚未起飛的新興產業或新產品,可用權威性的研究報告佐證。

不被認同難免會不開心,但愛面子無法提升業務成交率。我的習慣是,一旦案子被撤回或否決時,都會去「請教」原因,詢問哪個面向條件評估有缺失?報告是否哪裡未盡詳實?再一次詢問,不是為了爭對錯,而是確保日後可以比較順利推動其他案子。

其中,業務的堅持度也是一門學問,硬軟之間要適時、適度拿捏。假如你每次對案子都採取強硬態度,無法接受別人的不同意見,同事也會覺得你才是難搞的人物,不容易主動配合或提供建議。有時放軟態度,自己再回頭跟客戶重新溝通,說不定客戶並不如你原先想像的毫無彈性。進與退之間,謹慎拿捏,身段盡量柔軟,等到下個案件,同事就會願意多幫你。

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