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作者/王曉晴Cheers雜誌第199期 2017-04-01 圖片來源:Unsplash.com
所謂「見面三分情」,但偏偏走電話行銷這一行,就是見不到面。也因此,在眾多業務類別中,這幾乎是挫折感最重、陣亡率也最高的領域。不過,再艱困的戰場,一樣找得到常勝軍。

9成,是一個真實的數據。

直到現在,我每天還是打超過200通銷售電話,其中9成會被客戶拒絕,甚至掛電話。但電銷人員只要好好把握住剩下的10%,依舊可達成預期銷售目標。

整體來說,電銷人員被客戶拒絕的常見原因包括:銷售對象不對、通話時間不妥、說話語氣不吸引人、內容不符合需求,或客戶防備心太重。若能逐一搬開以上阻礙,便能大幅提高成交機率。

Tip1:建立有自信的開場白

坦白說,我剛入行時,也曾萌生「我似乎不適合這個工作」的念頭,主因是一直被掛電話,掛到心灰意冷。但基於責任感,我仍逼迫自己不斷打電話,慢慢體會出所謂的「大數法則」。打得愈多,愈能平常心看待「被拒絕」這檔事。

勤打電話後,我發現若常帶著埋怨或不愉快的情緒打電話,以為客戶看不到就不知道,其實光聽聲音,對方也會察覺。況且,當客戶正在忙,又接到一通說話支吾、語氣怯懦的電話時,誰不想掛掉?

因此,我每次打電話前,都會提醒自己,就算上一回通話過程不愉快,但每通電話都是一個新開始,都有成交機會。

接著,準備好自信的開場白,咬字要清楚、也不能像機器人般毫無情感,速度則比平時說話再快一些。不管對方第一反應如何,都要完成關鍵30秒的通話:快速表明身分,並立即確定客戶的工作性質、有無固定收入、適當的談話時間,以確保第二次電話溝通的可行性。

Tip2:快速分類銷售對象

時間就是金錢。我每一通電話都不想浪費時間,都要發揮作用。根據經驗,我們很難在第一通電話就成交,但第一通電話卻能協助電銷做好客戶分類,並從中判斷哪些是值得經營的客層?

第一通電話後,我會詳細記錄,將客戶分成A、B、C類型。A是有貸款需求,也有申辦意願的客戶;B是有潛在貸款需求,但現在沒有急用;C是沒有需求,也沒有意願的。其中,A就是主力經營客層,B是其次,C則可以先擱置。

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