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作者/小山昇先覺出版 2017-05-15 圖片來源:stocksnap.io
為什麼即使不便宜依然暢銷?

里和:「我們的工廠在前年十一月滿載生產、產品銷售一空,創下單月最高生產量與銷售量,但也創下史上最大虧損。不管怎麼賣都虧錢,我已經無計可施了。」 

小山:「公司會虧損,是因為身為社長的你覺得『虧損也無所謂』。解決方法要多少有多少。」

里和:「就連銀行的融資都很難申請下來了,即便這樣也有方法嗎?」

小山:「有啊,你就趁著消費稅提高的機會,漲價吧!」

三流社長思考該怎麼做才能「降價」
二流社長思考該怎麼做客戶才不會「抱怨」
一流社長思考該怎麼做才能「漲價」

消費稅提高是改變獲利結構的機會

日本的消費稅在二○一四年四月,從五%提高到八%。有人主張「增稅將成為中小企業的嚴重負擔」,但我的見解略有不同。

我認為消費稅提高不是危機,而是改變獲利結構的轉機。

鶴見製紙股份有限公司在三一一大地震後,受到電費、瓦斯費上漲、通貨緊縮造成紙價下滑等影響,業績開始惡化。而且禍不單行,工廠發生失火,製紙的生產線及部分的天花板都燒掉了。

為了恢復業績,我給里和社長這樣的指導:「趁著消費稅提高的機會漲價。」

里和社長雖然態度消極:「我覺得採購不會接受我搭順風車漲價……」但根據計算,假設每捆廁所衛生紙漲一日圓,每月就能增加四千萬日圓的經常利潤。

但是該怎麼漲價比較好呢? 我指示的作戰方式如下:

一、消費稅提高之前,家庭主婦會購買廁所衛生紙囤積。一旦店面的商品賣完,採購就會與紙廠聯絡:「我們希望能夠盡快進貨。」這時請把毛利額低(價格便宜)的超市的出貨順位排在後面。

二、出貨順位排到後面的超市採購會來抱怨。這時候請告訴他們:「我們現在依照毛利額高低順序出貨。」

三、希望盡快進貨的採購,只好接受漲價交涉。

換句話說,就是先出貨給較能賺錢的客戶,賺不到錢的客戶就排到後面。如果對方來抱怨,就提出漲價交涉。就算客戶說「總之請你先出貨,價格我們之後再商量」也不能答應。請告訴客戶「我們必須先決定價格才能出貨」。

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