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作者/艾許.莫瑞亞天下雜誌出版 2017-06-13 圖片來源:stocksnap.io
Facebook 如何戰勝更早起步,而且規模更大、資金更雄厚的競爭同業?

有個可重複、可預測的系統,能將不知情的新學生化為快樂、充滿激情的使用者,它已經建立一座顧客工廠。

由於Facebook 的商業模式屬於多邊模式,這些使用者代表可變現的衍生性資產,能夠輕而易舉展現它們的價值。Facebook 在頁面上利用Google 廣告做到這一點。

顧客工廠的內部運作允許Facebook 進入任何一所大學校園,而且一而再, 再而三地展現和哈佛校園同樣驚人的使用者觸及率。不需要花太大的工夫,就能將這股超級力量外推到每個大學校園運作,Facebook 因此有很高的市值。

Facebook 在征服大部分大學校園之後,將目光投向大學生之外。它再次運用同樣的分階段部署方法,這一次是從一家公司到另一家公司,最後則是向大眾開放。

到那個時候,它已經勢如破竹,市值再次突然拉高,並取得足夠的資金作為燃料,餵養它竄起,成為社群網站平台的霸主。

Facebook不像競爭對手,靠著攻城掠地來建立最大社群網站,而是依循精心策劃的分階段部署策略。即使它不是第一個社群網站平台,一開始也缺乏內在的不公平競爭優勢,但分階段策略還是帶領Facebook取得最後的勝利。

分階段興建顧客工廠

我用Facebook來說明分階段部署的力量,因為每個人都知道它的商業模式。而且Facebook的確與眾不同。大部分新創事業的成長速度不像Facebook那麼快。儘管如此,分階段部署背後的原理不只可以用在大規模產品或病毒式產品上。

如果你負責興建一座真正的工廠,製造新產品,你絕對不會盲目提升產量到最高的水準。你可能會先執行某種市場需求分析,確定起初的生產量。你會分階段提高工廠的產量,先生產一批產品,確保能穩定製造產品,之後才會擴展營運規模,滿足市場的需求。

建立其他顧客工廠並沒有什麼不同。第一階段(問題/解決方案適配)要測試是否有足夠的顧客拉動力量能使工廠運轉,另外兩個階段(產品/市場適配和擴展)只是第一階段的加強。

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