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開店集客行銷:從0到1的實戰心法

在東協,可以沒有Uber,不能沒有Grab

「你知道大馬招一台計程車有多難嗎?」因為這句話,他創立了痛擊Uber的叫車軟體。

當Uber退出中國與重整台灣市場後,在大中華區有節節敗退之勢,然而Uber要擔心的不只是台灣,而是使其無法穩坐叫車軟體龍頭、且在東南亞已快速竄起的新興「獨角獸Grab」。

在東南亞各國的大小城市,都能看到Grab的綠色標誌,它不只出現在客車,連機車、嘟嘟車的外觀都能看見,Grab的軟體介面跟Uber十分相似,但又更加細緻。使用者可直接在介面上選擇不同車類:摩托車、計程車、嘟嘟車、自小客車,地圖就會顯示當下在附近的車輛距離與數量;選擇起點跟目的地後,不只會跳出固定透明價碼,更會自動選擇最快速路線供司機參考,讓許多外地客可免於被坑騙的情況。

Grab可在東南亞這種數位生態尚未健全普及的地區,打敗市值超過自身20倍、已在全球各地有穩固基礎的Uber,原因在於這間來自新加坡的公司真正了解東南亞生態。在東南亞,很多城市的主要接駁並不是計程車,而以小客車載客形式為主的Uber自然不能滿足當地需求。

Grab除了結合東南亞特有的各種交通模式,也考慮到東南亞的數位金融仍在開拓階段,大多數人因沒有行動支付(銀行帳戶跟信用卡)的基礎而無法使用Uber,因此Grab特別加入現金付款的選項,以熟悉東南亞當地文化面貌為本,創造出貼心便民的服務,自然能快速打開市場。

翻轉數位金融處女地的野心

2月初,Grab更宣布將投資印尼7億美金,計畫在2020年前讓印尼脫胎換骨成東南亞最大數位經濟市場,這項舉動證明Grab把自己定位於超越叫車軟體的新創公司,他們的野心是成為東南亞的阿里巴巴與騰訊,欲從結構上翻轉東南亞這個數位金融的處女地。

因看好東南亞行動支付剛開始發展,Grab更趁勢推出GrabPay,讓大多數沒有銀行帳戶跟信用卡的東南亞民眾,可透過便利商店購買點數或電話儲值的方式取得便利的行動支付,更計畫推出其他數位金融服務,終極目標則是改造東南亞數位生態。

目前三十多歲的Grab創辦人陳炳耀(Anthony Tan)是馬來西亞人,出身經營汽車事業的豪門,在就讀哈佛商學院時,因為同學一句:「你知道在馬來西亞招一台計程車有多難嗎?」而萌生這個類似Uber的創業想法。他在2011年哈佛校園的創業競賽中提出這個計畫,獲得第二名,隨即獲得許多天使投資人關注,隔年便在新加坡成立公司。

而這個新創事業的構想,最初是跟計程車合作起家,使其在東南亞各國發展時,並沒有受到如Uber般的抵制浪潮,與政府跟計程車司機都保持不錯的合作關係。

與國際品牌合縱連橫

Grab也與其他叫車服務組成全球聯盟共同對抗Uber,其中包含美國的Lyft、印度的Ola和中國的滴滴出行,各家使用者使用任一種APP即可在其他國家選擇合作聯盟的叫車服務。

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