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作者/高端訓Cheers雜誌第212期 2018-05-01 圖片來源:unsplash.com
只要把需求面顧好,消費品廠商可以大量生產;但網路品牌則要兼顧供需雙方,當供給太多時,就必須靠需求方拉動。

我們所接觸過的成功大平台,通常都有很強的媒合能力。無論是亞馬遜或阿里巴巴都一樣,擅長將供給方與需求方的力量,不斷平衡向上,才能促成更多雙方交易,這也是平台行銷與一般消費品行銷,最大的不同。

只要把需求面顧好,消費品廠商可以大量生產;但網路品牌則要兼顧供需雙方,當供給太多時,就必須靠需求方拉動。

需求面行銷的目的,是增加需求方的人數,壯大平台。我歸納7個策略,前4個策略跟供給面作法一樣,只是這次把焦點放在需求方。

1.意見領袖策略:Gmail剛推出時,不是人人都能申請,只有某些科技業的意見領袖知道這種新服務。一般用戶必須透過Google的邀請才能申請,創造了一種另類的飢餓行銷。

2.Member Get Member策略:最常見的例子,就是銀行會請信用卡用戶推薦新會員;雲端儲存空間Dropbox的使用者,只要推薦新客戶,就能增加自己的儲存容量。

3.事件行銷策略:最有名的就是美國總統川普愛用的社群媒體Twitter。一開始,Twitter在美國年度多媒體音樂、影片盛會「西南偏南」(SXSW)活動中,將兩塊巨大的電漿螢幕拼在一起,顯示來自Twitter的訊息,平均每日推文增加為3倍。

4.犒賞策略:最有名的代表案例是LINEPay。因為給消費者的回饋金最高可達3%,半年就衝出100萬個會員;而上百萬個會員累積的消費點數等同現金,可以到合作的便利商店、百貨公司或餐廳購買產品。LINEPay藉此進一步綁住供給面,透過虛實整合,玩起供給與需求的「蹺蹺板」。

5.異業合作策略:透過資源交換,雙方都不必花大錢,卻能互相拉抬,壯大彼此的會員人數,也是我最喜歡採用的行銷策略之一。

例如,購物網站與ApplePay或LINEPay合作,透過龐大的手機用戶及會員點數,可為購物網站創造更多來客數及消費,同時也讓支付工具的使用更為普及,雙方都能受益。

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