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作者/張道宜Cheers雜誌第213期 2018-06-01 圖片來源:陳應欽
能讓Shopping99繳出如此亮眼的成績,背後關鍵不是熱門的大數據分析,也不是高明的文案話術,而是一套以「點線面」為架構,並以消費者需求為核心的社群經營策略。

「又要粉絲來,又要粉絲掏錢買,」可能是每個電商老闆最夢寐以求的事。電商平台的核心課題,莫過於不只要在社群挖出人氣,還得引爆買氣。簡單兩個字,就是「變現」。

在一切求新求變的社群戰場裡,一家台灣「老字號」電商,卻展現獨樹一格的變現能力。2002年由陳昶任與彭思齊夫妻檔共同創辦的Shopping99,社群轉單約占營收近20%——若以2017年營收新台幣6億元計算,光是來自社群的訂單,每個月達到1,000萬元!

能讓Shopping99繳出如此亮眼的成績,背後關鍵不是熱門的大數據分析,也不是高明的文案話術,而是一套以「點線面」為架構,並以消費者需求為核心的社群經營策略。

點:經營分眾 打到對的人,成交率大增

Shopping99的粉絲專頁按讚數還不到60萬,在同業間並非名列前茅;但彭思齊另外針對特定族群經營的粉絲專頁,海內外加總超過30個,主題橫跨媽媽、新娘、減重、美容等類別,其中,至少10個粉絲專頁的粉絲數超過10萬。

「一篇貼文吸引100個人,下單9個;與另一篇吸引50個人,下單10個,你會選哪一篇?」彭思齊用一個簡單的情境,解釋Shopping99的社群策略,「我會選擇後者,因為我吸引到對的TA(目標客戶)。」

貼文如此,粉專亦然。要拉高社群變現力,與其一味追求「給100人的貼文」,不如增加更多「給對的50人的貼文」。

而這些分類明確、規模較小的粉絲專頁,就是Shopping99分布在各消費族群中的「據點」。不僅增加銷售管道,還能進行更深入的田野調查:平時能分享議題,觀察反應;若推出新產品,也能透過這些據點「試水溫」。簡而言之,透過分眾經營,Shopping99能用針對不同族群的語言,推出最擊中痛點的產品。

線:串聯達人 增加內容深度,引進社群

在彭思齊的規畫中,社群不僅是一群單「點」的集合,還要是能串聯目標客群、深度內容與意見領袖的「線」。

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