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作者/楊竣傑Web only 2018-07-03 圖片來源:陳應欽
從半年只賣出2間房,到2017年售出120輛賓士車,中華賓士桃竹分公司銷售副理闞超澤在《Cheers》開辦的「業務塾」,分享3天賣出一輛百萬名車的「成交心理學」,來自他領悟的4個「養客經營學」。

「大家覺得一個好的業務,應該先有名,還是有利,或名利雙收?」

去年賣出120輛百萬賓士車、拿下中華賓士銷售第4名、入選中華賓士金鑽銷售群英會的超級業務闞超澤,在《Cheers》舉辦的「業務塾」課程「成交心理學」中,一開場就拋出這個問題。

台下近百名來自各領域的業務銷售學員,都陷入沉思。闞超澤緩緩給出答案:「我希望先有名,因為名對我而言,是好的口碑與名聲。」

之所以用這個題目開場,與他從半年只賣2間房,到變成超級業務的經歷有關。闞超澤2008年自北京首都大學醫學學士畢業後,曾當了1年4個月健身教練,卻在見到當房仲的學生開名車,毅然決然轉行當房屋仲介。

「我當初為了『利』而去,以為守株待兔就有客戶上門,結果幾乎沒客戶,後來我才領悟:顧客不會跟不專業的人買房子,」他說。

以利為優先,使他跌了一大跤。轉戰汽車業後,他告訴自己,得靠「持久的熱情」,自己喜歡產品,讓顧客知道產品的好,消費者才會買單。

闞超澤形容,「自己─品牌─產品」的3個面向,就像車輪滾動,會不斷循環,自己了解產品、了解品牌差異、知道產品特性,才能讓客戶接納。

闞超澤指出,2012年踏進新的汽車領域後,他先「設定目標」,確認當年新人獎得主一年售出46台車,隔年他就以此為目標,售出破記錄的66輛賓士,如願奪得2013年中華賓士新人獎。

此外,他透露,向客戶介紹產品時,會降低語調與語速,因為如果講話速度很快,對方就知道業務很緊張,「我必須主導話題,也讓客戶知道每個時機該了解的內容,」闞超澤解釋。

闞超澤能成為新人最快升副理的業務員、賓士AMG車款銷售冠軍及連2年都是中華賓士銷售排名前10傑,來自於他從小細節中建立的「養客之道」。這讓他雖然講話節奏慢,反而更能獲得信任,全台都養出忠實客戶。他在「業務塾」不藏私地分享4招養客經營哲學,讓台下學員實際應用。

養客第一步:「資料蒐集」

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