為提供您更多優質的內容,本網站使用cookies分析技術。若繼續閱覽本網站內容,即表示您同意我們使用 cookies,關於更多cookies資訊請閱讀我們的隱私權政策
作者/林若寧Cheers雜誌第215期 2018-07-30 圖片來源:unsplash.com
電子商務不只讓「做生意」的模式根本質變,也讓創業夢想不再遙遠。只要掌握數位概念,具備創新思維,嶄新人生正待起飛。

【超業實戰工作坊】三大業界第一名的超業指導,橫跨越生前契約、房仲、保險三大業態一次完整解惑、實際演練,帶領你成為Top Sales,早鳥優惠限額中>>>

你還認為電商創業是理工科系的專利?不,隨著電子商務發展成熟,大型品牌電商固然走向規模化、放眼全球市場,小型電商也開始在地生根,而且樣態更多元。「人人都可能躍升電商新貴」再也不是誇大之詞。

《電商Zero to One:從0到1》的作者劉家昇,就是個成功例證。「1995年次」、「文組生」這些標籤,並沒有成為劉家昇創業的阻礙。他以「台灣最年輕電商CEO」之姿,帶領一手創立的電商品牌「團圓堅果」,短短兩年間跨足實體通路、外銷海外,企業估值高達新台幣五千萬元。

怎麼做到的?在人人瘋電商的時代,如何掌握成功的關鍵?《電商Zero to One:從0到1》一書分析,猶在起步階段的新創電商,千萬不能投入削價廝殺。小型電商想要突圍,初期應該致力於發展明星商品,創造品牌差異性。

因為電子商務「即時集客力」、「全球零時差」的特性,雖然讓行銷能表現的空間和變化更多,但「產品力」仍然是品牌價值的根本。

Step1、強打明星商品,深耕小眾市場

創業初期,最好透過實地走訪,了解目標產品的製造技術、供應鏈等。並同時自問:我的品牌想解決什麼問題?有哪些產品可實現構想?再從中挑選耗費最少成本又具代表性的「明星商品」,先養出一群死忠顧客,才是長遠經營的王道。

例如,以「搭起消費者和酪農橋梁」為目標的網路品牌「鮮乳坊」,就是靠著主打「小農直送的鮮奶」,讓消費者一喝上癮,也成功闖出知名度。

這個步驟濃縮成簡單的口訣,就是「深耕小眾,捕獲粉絲」。透過搶占「利基市場(Niche Market)」,避開惡性競爭。利基市場是指「還沒被大品牌完全覆蓋的潛力市場」,當中消費者們尚未被大品牌滿足的需求,正是新創品牌大展身手的機會。

Step2、透過訂單和社群,掌握消費者輪廓

那麼,有了超級商品後,該如何緊緊擄獲這些消費者的心呢?

首先,得靠「數據」了解消費者輪廓。

知道「誰在買」、「怎麼買」,就能依此針對不同客群,設計不一樣的商品組合和價格,並在對的時機打出「折扣價」,或提供客製化的高品質服務,創造好口碑,讓消費者願意再次回購。

建議的做法是,每隔一段時間,將訂單攤開來整理。檢視不同受眾的消費習慣,比如大家庭習慣一次購足多種品項,而小資族則偏愛小包裝、易於存放的商品。那麼在「加價購」的品項設計上,就要有所區隔。

想掌握消費者輪廓,「訂單」和「社群」絕對是重要的資訊來源。

另外,客單價ASP(Average Selling Price)也是值得關注的指標。

客單價代表著平均一位客人一次消費的金額,不但是訂定「免運門檻」的依據,也是「促銷」的最佳著力點。例如,夜市常見的「紅豆餅買5送1」就是提高客單價,讓客人忍不住「比預期再多買一點」的經典例子。

而「社群」的數據,指的是利用Facebook「尋找相似受眾」的強大功能,擴大顧客名單。

比如在展覽現場,常見有人到攤位一一交換名片,目的就是「取得名單」。

因為參展者間往往有相近的消費者輪廓,而每張名片都有聯絡資料,只要把這些資料丟到Facebook,就能從Facebook用戶中篩選出其他有類似特質的受眾,用最少資源找到最大的客群。

有了客戶名單,可試著投放廣告,提升品牌能見度。操作方法是「進入Facebook廣告管理後台→選擇洞察分析報告→設定目標客群的職業、年齡等條件」。

因為網路廣告能精準算出觸及人數、點擊次數、轉換率,精算點擊成本與轉換成本,因此也可以監控廣告成效、精準掌握預算。

劉家昇建議,一開始投放廣告時,先不要預設立場,不妨多多嘗試不同的條件組合,再透過廣告成效驗收成果,反覆修正,幫助品牌勾勒出最精準的客戶樣貌。

Step3、分層管理客戶,提供客製化服務

這一階段的目標,是鞏固客群,促使客戶變成品牌的忠實粉絲。書中將客戶分為四大類型:

1. 衝動型客戶:多半只有一次性消費,好處是可以增加會員基數。

2. 觀望型客戶:雖然加入會員,但沒有消費。這時不妨主動出擊,以電子郵件或訊息提供購物建議、優惠組合等,加緊「推坑」。

3. 體驗型客戶:每次僅少量購買的客戶。對待體驗型客戶,最重要的,是讓他們感受到品牌的魅力。可以透過不定期推出限時活動,鼓勵客戶願意深入互動。

4. 忠誠型客戶:面對長期回購的客戶,要給予VIP等級的待遇,讓客戶感受到專屬禮遇和重視。

Step4、調整電商體質,分散經營風險

除了自營官方粉絲團,官方網站的建立與維護也非常重要。因為Facebook演算法時常無預警調整,如果只依靠社群廣告作為主要的營收渠道,無異於任人宰割。透過建立多管道的營收來源分散風險,亦可讓消費者有更多機會接觸品牌。

官方網站的流量來源有兩大類,分別是自然流量,意即「消費者自己找上門」的流量,好內容是吸引自然流量的關鍵。而付費流量顧名思義就是「花錢買來的流量」,比如Google關鍵字搜尋廣告、聯播網廣告等。

從社群媒體導流回官網,雖然是初期打開官網知名度的做法,但只能拿來奠定基礎,唯有致力於提高回購率、開拓多元的流量來源,包括自然搜尋、直接搜尋、社群媒體、電子報、外部連結等,才能營造出健全體質。這些流量數據,都可以在SimilarWeb、Google Analytics找到,透過分析占比,了解品牌是否穩健發展。

Step5、掌握產品生命週期,強化品牌價值

來到這個階段,意味著新創電商已經慢慢摸索出合適的營運模式,也找到相應的行銷管道,開始要朝著鞏固品牌價值邁進。

不同產業間的成長路徑不盡相同,唯有不斷回頭檢視、修正,穩中求進,才是長遠之計。

在調整產品研發、市場行銷、價格訂定等策略的過程中,產品生命週期的概念,是一個可供參考的依據:

1. 導入期:此時正值創業初期,不僅資金少、商品數量也不多,首要的目標是拓展品牌知名度。可透過消費者調查、精準切入小眾市場,以吸睛的「明星產品」,做出市場區隔。

2. 成長期:起步階段,宜致力於深耕市場,需要注意的是,隨著產品銷量增加,會有競爭對手起而模仿。這時要把握時機,運用主力商品,拓增通路,搶攻市占率。同時,別忘了優化服務品質、持續開發新商品,拉開與對手的差距。在企業發展部分,則可以考慮擴編組織,招募團隊成員,因應未來的訂單需求。

3. 成熟期:此時銷售管道已具備相當規模,客戶需求也漸漸逼近飽和,獲利的速度開始趨緩。這時應該轉而尋找其他有效的對策。

4. 衰退期:宜「汰弱留強」,積極開發性能更強、性價比更高的替代產品。平時也要強化分層顧客管理、致力提升回購率,比如以客製化的商品組合模式,吸引顧客下單,才能因應產品衰退時的營收起伏。

最後,在創業的路上,阿里巴巴創辦人馬雲的名言,或許可以作為救命的隨身錦囊:「今天很殘酷,明天更殘酷,後天很美好。但大多數人都死在明天晚上,只有真正的英雄,才能見到後天的太陽。」

在瞬息萬變的數位時代,電商提供了實踐創意思維的清晰路徑,但要承載夢想,還需要一顆樂於跨界的腦袋,以及不怕失敗的堅韌決心。從零到一的創業之路,必然有困頓,有艱辛,但也有無限的可能。

※更多精采內容在8月號《斜槓人生真的適合你嗎?》│博客來天下網路書店雜誌訂閱專區

【超業實戰工作坊】三大業界第一名的超業指導,橫跨越生前契約、房仲、保險三大業態一次完整解惑、實際演練,帶領你成為Top Sales,早鳥優惠限額中>>>

雜誌介紹

關鍵字: 電商 創業 數位 新鮮人 密技

贊助文章

推薦影音

最新評論

全站熱門

more

深度專輯

more

最新消息

  1. 1
  2. 2
  3. 3
  4. 4
  5. 5