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作者/麥可‧米卡洛維茲天下雜誌出版 2018-08-02 圖片來源:unsplash.com
埋頭苦幹往往很容易忘記公司狀況不佳的事實,我們想著只要工作努力一點,終有一天會有好事發生,對吧?

從公司成立第一天就開始獲利

荷洛維琪是Social Sparkle & Shine Agency 的創辦人,那是在加州多倫多市的社群媒體服務公司。在舊金山創意直播教育平台CreativeLive 舉辦的活動上,荷洛維琪主動來找我。那天,我到那裡講授我在第二本書《南瓜計畫》(The Pumpkin Plan)中提到的商業成長策略,我解釋獲利優先系統(Profit First system)的基本概念。

其中一個工具是即時評量(Instant Assessment),這是幫助企業快速衡量實際財務狀況的方法。當我幫自願的觀眾進行評估之後,獲利優先系統立刻抓住在座所有觀眾的心。

CreatvieLive 的演講都會在網路上同步直播,我那場活動總共吸引8000 人觀看,推文和留言從世界各地瘋狂湧入。

由於即時評量做起來快速又容易,我看到很多線上觀眾留言說他們立即評量自己的公司,這種情況我並不覺得意外。創業家、執行長、自由工作者、企業老闆都分享說,他們因為學到這套簡單的評量方法而鬆了一口氣。他們瞬間看透公司的財務狀況,但頓時也有點失去信心。

中場休息時,荷洛維琪來找我問說:「可以把即時評量用在我的事業嗎?」

「當然,只要花一到兩分鐘,」我說。

身旁的人來來去去,我則咬著筆開始計算,當下,我跟荷洛維琪彷彿都處在自己的世界裡。我把她的年度營收寫在白板上,算出占比數字,她看著結果,身體就開始打哆嗦。不管是評量結果,還是公司應該要達到的標準,都讓她難以承受。

「我一直都是笨蛋,過去10年來做的事情全都是錯的。我是大笨蛋,我是笨蛋、我是笨蛋。」她潸然淚下。

我要在這裡坦承,我也跟著她一起哭。看到其他人哭,我也會跟著掉淚,荷洛維琪一哭,我的眼角就立即泛淚,咬著的筆也掉到地上。我摟著她,試圖安撫她的情緒。

過去10 年來,荷洛維琪全心投入事業,付出一切,為了事業犧牲個人生活,但是她的付出卻沒能換成金錢(或成功的事業)。當然她很清楚一路以來都在苦撐,只是她選擇持續忽視現實,拒絕面對。

埋頭苦幹往往很容易忘記公司狀況不佳的事實,我們想著只要工作努力一點、時間再久一點、表現再好一點,如果我們繼續堅持下去,終有一天會有好事發生,很快就會有大改變,對吧?總有什麼魔法可以把債務、財務壓力與憂慮通通消除,畢竟我們的努力總該有回報吧?故事不都該有美好結局?

不,我的朋友,那種好事只有在電影裡才會發生,不會發生在我們的現實生活。

荷洛維琪做了即時評量之後,就得面對現實:她的企業正在沉淪,過去10 年勉強生存下來,現在正要被擊垮。她不停的在說:「我真是個笨蛋、我真是個笨蛋。」

這幾個字深深刺進我心裡,因為我也曾和她一樣。我完全了解,面對自己的公司、銀行帳戶、商業策略、努力追求的成功等真實樣貌的感受。

為什麼有這麼多公司無法獲利? 

美國小型企業管理處(Small Business Administration) 統計,光是在美國就有2800 萬家小型企業。小型企業是指年營收2500 萬美元以下的公司,也包括我的公司,我想你的公司應該也是。喔,甚至小賈斯汀也算其中一員。(他的「小型企業」去年的音樂營收「只有」1800 萬。)

總之,光是在美國就有2800 萬個跟我們一樣的創業怪咖,如果放眼全球,小型企業的總數可能超過1.25億。有這麼多創業家,有這麼多膽識與智慧兼備、決心對世界有所貢獻,並且真的著手實踐的人。

你可能是公司的創辦人或經營者,也可能看了第一版的書,想知道怎麼讓獲利優先系統更上層樓。

不管你處於創業的哪個階段,你都可以說是奇蹟的創造者。你把想法化為現實、找到客戶、並提供他們產品與服務、讓他們願意付錢。你持續銷售、配送、管理帳目。

我們都是聰明、積極進取的人,非常聰明又滿腔熱血,偏偏有個該死的問題:10 間公司就有8 間倒閉,而且主要原因就是無法獲利。美國百森商學院(Babson College)的報告指出:

「沒有獲利一直是企業無法繼續經營的主要原因。」

很驚訝嗎?八成沒有,至少我沒有。

這是真的,而且這讓我想狂喝瑪格麗特調酒,藉酒澆愁。大部分的中小企業、甚至有一部分大企業,都在苟延殘喘。那位開著新的特斯拉電動車,叫司機送小孩去私立學校上課、住豪宅的男人,經營一間營收300 萬美元的公司,但只要一個月做得不好就會宣告破產。你說我怎麼知道這件事?那個人可是我的鄰居。

美國小型企業管理處選出的年度年輕創業家,號稱是改變世界的推手,被喻為下個世代的天才,而且最終會因為商業頭腦而登上《財星》雜誌封面。

實際上,這樣的人卻因為卡債節節高升,要一直跟銀行貸款才能付清帳單。我比誰都清楚這個情況,因為那就是以前的我。

為什麼會變成這樣?出了什麼問題?我的意思是,我們大部分的事情都做對了,也夠好了。我們都從無到有的把東西做出來了,那為什麼大多數的公司依舊無法獲利?

舊的獲利公式有問題

從創業到成功賣出公司、拿回現金之前,我整天被帳單追著跑。媽呀,我真的鬆了一口氣!我之前一直被公司拖著,現在終於脫手了,只是這樣的放鬆又帶點苦澀的感覺。

剛創業的時候,我的目標可不只是要活下來而已,我的意思是,活下來應該是戰俘和難民的目標,肯定不是企業家的夢想。我深信問題出在自己,有很長一段時間我都認為自己不成器、腦子很混亂。

很久以後我才自問,有沒有可能不是我有問題?錯的會不會是其他人要我遵循的系統? 

獲利優先系統會有效,是因為這套系統沒有試著要修復你。你很努力,也有好的構想,而且已經全心投入到公司了。獲利優先是設計來幫助你在既有的基礎上更上層樓的系統。你不用修正,是系統要修正。

試想一個場景:有人告訴你,只要揮動手臂就能飛起來,而且鼓勵你從最近的懸崖邊跳出去。沒錯,只要揮揮手臂就好了,你不只不會因為跳入無盡深淵而粉身碎骨,還會逆勢高飛。什麼?你要摔死了?快點!揮大力一點。

為了飛翔而揮動手臂根本是瘋了,因為人不會飛。依循一套並非為人類天性設計的財務方程式,就像要你不斷努力揮動手臂直到飛起來。很抱歉,我的朋友,你再怎麼努力都不會成功。

當你無法獲利的時候,一般都會假設你成長不夠快。朋友,我要告訴你,你根本沒問題,你不需要改變,是舊的獲利公式出了問題,必須改變。

你知道我講的公式就是:銷貨收入-費用=獲利。

這條公式像個頑固、帶著多焦眼鏡的老人,乍看之下完全沒問題,只要你銷售夠多,就能付清帳單,剩下的錢就是獲利。問題在於,從來就不會剩下任何東西。

這就是問題:你不可能飛起來,所以你揮動手臂、揮動、再揮動、就摔死了。

這個傳統的獲利方程式創造把現金全部吃光的企業怪獸。偏偏我們還是深信這條公式,讓事情變得更糟。

解決問題的方法超級簡單,那就是先領取獲利。

沒錯,就這麼簡單。

掌握正確的獲利公式,你也可以成功。更多內容詳見《獲利優先》。

關鍵字: 獲利 創業 系統 企業 公式 資金 收益

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