銷售靠的不是口才，而是說故事的技術

「到底是怎麼一回事？你瘋了嗎？」這是他得到的回應。什麼原因讓他做出這樣的事？ 答案就是凱斯‧克拉奇（Keith Krach）。凱斯是Ariba 的共同創辦人兼執行長，Ariba 是早期採用網際網路簡化採購流程的先驅之一。凱斯找上克里斯，並邀請他擔任Ariba 的第一批業務代表。職稱顯然不是吸引克里斯離職的原因。那到底是什麼？克里斯解釋：

我爸爸是中學籃球教練。他跟著約翰‧伍登（John Wooden，知名籃球教練）在中學和大學打球。所以我從小就熱愛運動，而且什麼都玩。等到我離開學校開始工作，漸漸懷念起團隊環境的樂趣和同伴情誼，整個團隊一起打球、一起贏球。

凱斯肯定也有類似的經驗，因為我們第一次談話時，他就用三件事說服我，讓我無法拒絕。第一，他說，「我們會拚命工作，但我們會做得很開心。」他說得很清楚，我即將參與的文化聽起來就像是令我懷念的體育活動。

第二，他讓我看到Ariba 擁有改變遊戲規則的科技，勢必將影響企業彼此如何買賣，以及我們如何協助他們進行得更快速、更安全，同時幫他們省錢。網際網路當時還很新，而且絕對沒有人做他們在做的事。那對我來說確實很刺激。

第三，他說我個人將如同擔任顧問一樣，得以影響顧客和他們的業務成果，只不過是以團隊合作完成。

克里斯解釋說，他在Ariba 進行的業務拜訪不同於一般只由一個業務員跟一個買家，一起待在會議室。通常是Ariba 這邊有兩、三個人對著買家，各自有明確分工，就像打球。

「這根本不用多想，」克里斯說。「我簽約，放棄國富浩華的合夥人資格，成為Ariba 的第92號員工，加入這個後來超過2,000名員工的公司。而這絕對是我做過最好的決定。」

克里斯最早的其中一個顧客就是黛比‧諾思‧麥亨利，當時在克里夫蘭基一銀行（KeyBank）擔任營運總監。黛比回憶在他們第一次見面時，聽克里斯說起他的故事。她描述那場面令人大受啟發與鼓舞（上次有買家描述你的會議開場白「鼓舞人心」是什麼時候？），她還以同樣的熱情洋溢解釋Ariba 團隊的推銷努力。