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因此，李金聰將焦點從經營「個人客戶」，轉向「家族關係」。

李金聰解釋，很多長輩都會對孩子說：「何必自己買保險？我幫你找認識的阿姨買。」但他認為，既然周遭長輩從小看著他長大，有信任感，又具備保險觀念，何不主動從「後輩關心長輩」的角度出擊，提供建議？

李金聰開始積極到從小喊叔叔、阿姨的長輩家中「串門子」，不賣產品，先賣「關懷」，問候身體健康、接下來的旅遊規畫。

過程中，一旦長輩開口：「金聰啊，你幫我看一下之前的保單。」他再自然而然的介紹逐年贈與、資產轉移與稅務規畫等新觀念，不著痕跡的拉近距離。　

當感受到李金聰不像「外人」，只是單純想賣保險，更能替家族著想，覺得窩心時，對方不僅自己成為李金聰的長期壽險客戶，更直接告訴小孩：「有保險需求，就直接去找李金聰吧！」

透過換位思考，李金聰業務職涯在初嘗挫折後，終於踏出第一步，「沒人喜歡被算計，但更沒人不喜歡被幫助。」他微笑地說。

抱持不講利益、營造感性互動態度，李金聰融化顧客因不滿而高築的心防，打破原先不得其門而入的困境，甚至後來重建情誼，成為一同出國旅遊的好友。

「不攬功」更有魅力：服務「多一點」，翻轉局勢

李金聰記得，當時得知有個大客戶，一家4口的保單，合計年繳保費200多萬元。但對方因為不滿某些服務，寧願損失，也堅持將部分保單解約或減額繳清，保費降到只剩約50萬元，僅原來的四分之一。

「寧損失也不往來」的強硬態度，激起李金聰的好奇心，想進一步了解；問題是，顧客除了拒絕見面、不接受登門拜訪，即使開立保費支票，都要他到友人店內收。往後連續6年，李金聰吃了數不完的閉門羹，連客戶的臉都見不到。

然而，一場車禍，卻帶動意想不到的化學變化，也凸顯出李金聰個性中的耐心與韌性。

2013年的一個週六，這位客戶的大女兒因發生車禍，一大早打電話給李金聰，請他協助處理。李金聰瞪大眼描述，他原本睡眼惺忪，接到電話後立刻精神一振：「我的機會來了！」

他趕到現場，協助客戶處理保險後續事務、把進口車送回原廠後，其實已盡到責任。