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作者/潘乃欣Cheers雜誌第216期 2018-08-29 圖片來源:陳應欽
房市冷,信義房屋中壢高中店的業績卻逐年增溫。1985年次的店經理王憲正,帶著這支平均年齡不到30歲的「暖男」團隊,善用科技工具打團體戰,2年內從信義房屋桃園區最後一名,逆勢翻轉為成交達標率冠軍店。

對房仲業務來說,這兩年的處境,只能用「內外交相攻」來形容。向外看,根據內政部最新統計,今年6月的不動產成交平均單價再度下修,創下5年來同期新低點。

朝內望,因應消費者習慣改變,主動查找資訊的需求提升,各房仲品牌紛紛推出線上平台。

以信義房屋今年7月改版上線的官方App為例,它內含即時更新的實價登錄資料,並提供使用者透過地圖或特定房價區間追蹤,至今已達10萬下載次數。

科技建立新的服務SOP,等於業務員手上得有更多刷子,才能抓住顧客,進一步與競爭對手分出高下。

5年前入行,王憲正已在房市打出兩場扭轉逆勢的好戰役。

谷底翻身打團隊戰:組織社群力,端出差異服務

第一場是個人賽。因為成長過程中多次搬家,他從頻繁的遷徙經驗中,發掘出自己對房仲工作的興趣,因此從元智大學資訊傳播所一畢業,便加入信義房屋。

當時,房市位處高峰,王憲正的業績卻連續5個月掛蛋,起步遠比同儕慢。但成功掌握業務訣竅後,他隔年就登上中壢海華店的業績冠軍榜,直到今天,每個月都有成交案件,不受房市景氣影響。

一面積累亮眼業績,王憲正更憑著對房屋相關法令、公司章程的了解,贏得同事、代書等夥伴的認可,一路過關斬將,成為同梯入行的同事中,最早選上儲備店長的業務員。

不過,到第二場團體賽,就沒這麼簡單了。2016年,他接下中壢高中店店經理,這個據點坐落於桃園「法國香榭」社區1樓,當時全店業績在桃園區吊車尾,年輕業務員幾乎都想離職。

放眼望去,店內沒有任何註記文字,顯然,大家對附近的市場很陌生,也抓不到經營切入點。

所謂「工欲善其事,必先利其器」,要如何快速集中所有人的目光,凝聚戰力?王憲正先從活用工具開始。

只見他攤開地圖,分析這個地區緊鄰學區與高速公路交流道,對在台北租房的年輕上班族或家長有吸引力。

釐清目標客群後,王憲正開始在通訊軟體LINE的內部群組上,建立社區資料庫,並分享給他的6個部屬。

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