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作者/楊竣傑Cheers雜誌第216期 2018-08-29 圖片來源:unsplash.com
急著銷售商品、唯客戶是從,這些事情,超級業務絕對不做,他們誠實卻不諂媚,聽比說更多。當超業賣的不是「理性」,而是打動人心的「人性」時,業績自然高漲。學會超業的Dos,和絕對避免的Don'ts,穿上超業裝,指日可待。

超業的Dos:

賣「人性」

2017年帶領團隊替龍巖集團打下五分之一業績的龍巖集團北三區副總經理高淑娟指出,超級業務賣的不只是感性或理性,更是「人性」。

她花70%的時間交朋友,因為真心關心客戶需求,才能以利他的角度,推薦為客戶解決問題的商品。

她歸納近30年的經驗,將客戶分為「四季」:

1、春天客戶=感覺型:這種「人人好」的客戶,怕做決定,反而需要業務幫忙做決定。

2、夏天客戶=親和力型:這種客戶希望別人聽他講話,但需要協助他整合想法,因此不要急於打斷,並適時提出:「這位大姐,根據您剛才說的,我做了以下整理……。」

3、秋天客戶=秋高氣爽高端型:這類客戶懂的東西很多,地位很高,講話要用請教的語氣、有邏輯,不要不懂裝懂,很容易被識破。

4、冬天客戶=冷靜分析型:要提供對方數據與佐證,例如生前契約信託比率、土地權狀資料等,以數據來佐證、說服。  高淑娟強調,不論是面對哪一種客戶,業務一定要問自己:「為什麼客戶要擁有?什麼是讓他感動的初衷?」唯有這個答案很清楚,抱著誠懇的心情向客戶說明,才能贏得信任。

傾聽痛點

真正優秀的業務員都知道,了解客戶「痛點」的第一步,是「傾聽」。

先接受、記錄所有客戶從語言中傳遞的訊息,藉此分析、歸納背後真正的需求。接著再像朋友般,設身處地站在客戶的立場思考,一步步為他找出解決方案。

《超實戰.好事情都是談出來的》一書作者郭鵬指出,聽與說必須協調進行,才能達到溝通與交流的目的,再從客製化服務中,為顧客打造「超乎期待」的驚喜。

而這一切,都從「傾聽」開始。

老實講

超級業務重誠信,知道唯有建立與客戶間的互信,專業與建議才會被採納。

2017年賣出120輛百萬賓士的中華賓士桃竹分公司銷售副理闞超澤,等於每3天就成交一次。

他的祕訣,不是急著催促客戶下決定,反而是忠實地從顧客利益極大化思考。

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