８０％的業績來自２０％的超級客戶！

 J.J.是他所屬公司中的頂尖業務員，創造的年營收使他榮登所屬產業的最高業績層級。J.J.總是肯定他的深口袋投資人的重要性，「他們是我的最佳之最，使我成功的人，」他告訴我。

當時，我們站在戲院入口處，他指著他的鯨魚之一，說：「那位客戶為我介紹另外三位客戶，他們今天也在場，每一位都有資格出席今天的款待。」

J.J很聰明，他把這些宴會視為不僅答謝鯨魚，也把他們聚集一堂，讓他們能夠結識彼此而受益。「讓他們彼此接觸，有很大的好處，」他說：「他們不僅把這些活動視為很棒的答謝，也是個擴展人脈的機會。」J.J.自己也受惠：用一場大活動答謝一大群鯨魚，比個別答謝更省力。

把顧客分級並答謝最佳顧客，這概念的歷史跟銷售這種活動的歷史同等悠久。航空公司、零售商、甚至咖啡店，全都會區分出它們的最大顧客，以免費升等、紅利積點、或免費拿鐵來答謝他們。

身為業務員的你或你的公司很可能已經使用分級法，根據顧客帶給你們的營收額將他們分類，你們的顧客區分可能是「A級、B級、C級」或「白金級、金級、銀級」。

不論名稱是什麼，分級的背後有兩個目的：一，鼓勵較小的顧客跟你做更多生意，晉升到VIP等級；二，讓VIP顧客知道他們目前（及未來）的生意受到肯定與感激。當然，最終目的是發展終身顧客，使他們不會想轉往他處購買與你相同或相似的產品或服務。

辨識出誰是鯨魚

留住鯨魚的第一步是辨識你的鯨魚，你很可能已經知道誰是你的鯨魚，銷售部門通常都會追蹤這類資訊，很少有業務員不知道誰是他們的最佳顧客。如果你不知道，拜託你，馬上擱下本書，去問你的上司。

優秀的業務員總是能夠回答以下重要問題：

●誰是我的客戶？

●每個客戶購買我的什麼產品／服務？

●哪些客戶貢獻最高的收益流？

除了這些最基本的，我訪問的超級業務員全都說得出他們的鯨魚喜歡什麼、不喜歡什麼、以及他們的個性特質。我經常提出問題，測試我的訪問對象了解與認識他們的鯨魚的程度，比如說，某個受訪的超級業務員開始談到一個大客戶（假設這個客戶叫瑪莉亞）時，我就開始我的拷問：