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作者/史蒂芬•哈維爾天下雜誌出版 2018-11-29 圖片來源:unsplash.com
留住鯨魚的第一步是辨識你的鯨魚,你很可能已經知道誰是你的鯨魚,銷售部門通常都會追蹤這類資訊,很少有業務員不知道誰是他們的最佳顧客。

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鯨魚級客戶──是最有分量的客戶,他們是黃金。頂尖業務員不僅能辨識誰是鯨魚級客戶,更把80%的時間與心力花在前20%的大客戶身上,深入了解他們的需求、提供令人驚艷的服務,為自己與公司賺進最多錢。

祕訣是留住鯨魚級客戶

人類或許位居食物鏈頂端,但藍鯨才是地球上真正的葛利亞巨人。地球史上的生物,沒有一種的體積大過藍鯨,就連恐龍也比不上。光是藍鯨的那顆心臟就重達一千磅,牠的低頻聲可以在水下傳到上千英哩外,是地球上聲音最響亮的動物。

這麼一說,你也許就不會訝異為什麼頂尖業務員稱呼他們最重要顧客為「鯨魚」。鯨魚是最大、聲音最響亮的客戶,他們為你及你的公司貢獻最多錢。

在「80/20法則」中,鯨魚是那20%;什麼是「80/20法則」呢?簡單來說,就是你的80%的生意是來自20%的客戶。

留住鯨魚指的是,你花在前20%大客戶身上的時間與心力,應該遠多於你花在後80%較小魚兒身上的時間與心力。

金融服務業超級業務員J.J.邀請創意事業顧問公司,在他為他的「鯨魚」舉辦的私人活動中,展現一個稱為「為何我們都愛看電影」的說故事計畫。我在那次的活動中親眼見證超級業務員如何照料他的「鯨魚」。

那是一個上班日的晚上,活動在德州奧斯汀市舉行,J.J.及他所屬的家族式專精型金融服務公司租下當地一間電影院,把它布置成如同隆重的好萊塢首映會,有紅毯,有鎂光燈,當地演員裝扮成著名明星,該公司派遣禮車前往出席者的辦公室接送他們,每位出席者都拿著一座假的奧斯卡金像獎獎座拍照。

當晚的活動可不是小型晚宴,而且,那只是該公司每季舉辦的一系列客戶活動當中最近期的一場,這些活動包括高爾夫球賽、品酒會、烹飪課等等,全都是為了答謝該公司前20%的客戶。

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