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作者/Keynes ChengWeb only 2017-09-27 圖片來源:蝦皮購物(Shopee)臉書粉絲團
蝦皮可說是完美地完成了市場上的奇襲,而露天拍賣則是完全低估了競爭對手的能耐跟決心。

柔道戰略

《柔道戰略》是哈佛商學院教授 David B. Yoffie 的經典著作,講述的是小公司如何利用巧勁扳倒大公司。

講白話一點,就是大公司自己本身的優勢,在小公司的「柔道策略」下,反而會成為了劣勢。

我們先舉個例子說明一下。

百事可樂的柔道策略

可口可樂原本壟斷了整個市場,於是瀕臨倒閉邊緣的百事可樂就想到一招:當時一瓶可口可樂的售價是5美分,百事可樂決定一瓶也賣5美分,但是容量是可口可樂的兩倍!

這時聰明的你一定在想,可口可樂不就跟進就得了。但是事情可沒這麼簡單,因為可口可樂為了規模化,在瓶裝上花費了很多功夫。他們在可樂瓶和相關設備上投入了大量的資金,並且跟超過1000家以上的裝瓶商合作,這事情不是說換就可以換的。

所以靠著這個柔道策略,百事可樂就從倒閉賤賣邊緣,以不到三年時間就扭虧為盈。而可口可樂則是直到22年之後才調整容量。

蝦皮的柔道策略

大家看到蝦皮18個月花掉70億,真是覺得十分驚人。讓我們把時間倒回到18個月前。

當蝦皮推出免手續費、免運費的市場補貼戰時,台灣的龍頭 PChome 的露天拍賣則是要籌備赴港上市。蝦皮的市佔跟露天的市佔在當時比起來是十分地小的。

所以如果露天拍賣跟進做補貼,那麼在當時的時空就好像打了七傷拳,對方損失一分,自己可能要損失十分,這個算盤怎麼打都不划算。

然後,這個補貼鐵定是燒錢,所以想必露天拍賣心中一定在想,這種新創公司哪來這麼多錢可以燒。

於是,時間快轉18個月,想不到蝦皮把這個策略執行得這麼徹底,而且硬是燒了70億,這一燒,就把蝦皮在市場中的市佔地位給燒出來了。

沒做錯事情不代表做對事情

蝦皮可說是完美地完成了市場上的奇襲,而露天拍賣則是完全低估了競爭對手的能耐跟決心。

雖然這段期間,貌似沒做錯什麼事情,但是從市場競爭的角度來看,也沒做對什麼事情。

而市場就是這麼殘酷,很多事情是難買早知道的。

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