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作者/張道宜Cheers雜誌第221期 2019-03-28 圖片來源:廖祐瑲
頻繁轉職的「職場跳跳虎」愈來愈多,但今年景氣並不樂觀,如何談薪水?樂天Kobo營業部長周立涵用親身經歷指出,把握先蹲後跳需要的動能,跳跳虎也能「彈」出好薪水。

肩負全球第二大電子書平台「樂天Kobo」在台灣的數位閱讀業務,剛滿40歲的台灣樂天Kobo營運部長周立涵,截至去年底,他衝出14萬會員數、比2017年底成長180%的漂亮成績單。

但攤開周立涵的履歷,卻沒有他的戰功來得漂亮:逢甲大學主修都市規劃畢業,當兵後到英國攻讀行銷碩士,2007年出社會時,已經是27歲的「老菜鳥」。

沒有富爸爸、沒有顯赫履歷,周立涵的職涯從基層開始。在朋友介紹下,他先到整合行銷當公關AE,因為在服務過程中,燃起對品牌行銷的熱情,15個月後轉到音響品牌擔任品牌行銷。15個月後再轉戰筆記型電腦品牌微星擔任行銷副理,負責泰國與印度等國筆電銷售業務。

2011年9月,從待了2年3個月的微星電腦「畢業」,周立涵轉投當時在電商已經有一定成績的博客來網路書店,建構當時正起步的3C網路賣場,負責開發廠商與產品,並且策劃行銷活動。

每個經歷都是養分,累積下一個工作的籌碼

雖然在一個通路為王、電商崛起的時代,這個決定現在聽起來並不特立獨行,但當時周立涵的決定卻是旁人、甚至同事無法理解的。「那時候很少人從品牌轉到通路去,」他坦言。

傳統行銷人總認為通路是為品牌服務,甚至有「通路比較low」的誤解;「但我在泰國跟當地通路商打交道時,發現他們很多乍看不合理,但卻接地氣的行銷手法,真的能把筆電賣完。」被通路經營打開好奇心的周立涵,因此決定一腳跨入電商領域。

一加入電商,周立涵很快就感受到環境的差異。「有一天,主管問我,是否可能一個星期營收增加2,000萬元,」他估算,當時平板電腦一台超過新台幣1萬元,如果賣出2,000台,2,000萬元業績不是問題。

但周立涵立刻遇到問題:「廠商只能給我95折進價,等於毛利只有5%。」不過,在老闆同意下,最後以9折價格出售。果然,「不到一天就一掃而空,從出手到最後進帳2,000萬元,只花了1個星期。」

「賠本生意也能做?」這是周立涵過去賣音響或筆電時,無法想像的事情。「我學到做生意的手段不是只有『賺錢』一條直線而已,」他解釋,「要有賺錢的產品,也可以有不賺錢的項目,就看產品怎麼分配,最後促成整體營收目標。」

同樣的道理,在個人職涯上也適用。他不諱言,每次換跑道時,薪水並不好談。甚至有一次轉職,薪資只比前一份工作多了3,000元。

但周立涵比喻,求職就像行銷,未必每次都能談到理想待遇,但把握每次經驗,就有機會在身上組合出更好的能力籌碼。

判斷求才公司急迫性,才能拿回「談薪」主導權

周立涵不是說說而已。從2007年出社會至今,職涯剛好與全球經濟從高峰跌落谷底的過程交疊。在2011年9月離開微星電腦時,公司股價處在10~12元的歷史低點,員工總人數更從2009年的2,320人,到2011年只剩2,072人,減少逾1成。

然而回頭看,這些經歷虛擲光陰嗎?當然不是。周立涵累積開發陌生市場的能力,在博客來踏入電商通路,對他後來又加入交友平台拍拖(Paktor)有很大的幫助。

「電商節奏真的很快,如果我發揮在電商工作的效率,前幾份工作的工作量,3個小時就能做完,」他半開玩笑說。

「離開拍拖後,包括樂天在內總共有3個工作機會,樂天薪資並不是最高的,」再一次,周立涵做出一個一般人未必會做的決定。「我實在太愛換工作了,」對於過去頻繁跳槽的「豐功偉業」,他忍不住虧了自己一下。

「我今年40歲了,再換下去還滿危險的,」向來以「不做一樣的事情」為座右銘的周立涵坦言,年紀一到,心態也有了差異。在挑戰與穩定之間取得平衡,成了他加入樂天Kobo最主要的原因:「樂天在全球有非常多的網路服務,如果我在這邊建立信任,就有機會到別的國家歷練。」

應徵經驗豐富的周立涵,如今也成為主管,面試經驗愈來愈豐富。就像電影《華爾街之狼》裡,貫穿全片的行銷經典提問,「你怎麼把這枝筆賣給我?」身為求職者,同樣必須先試著回答:如何讓企業願意高價購買自己的才華?

「首先,你要判斷這家公司對這個職位的急迫性,」他認為,應徵者不要把面試當成「被挑選」的過程。反過來說,應徵者也要掌握主動權,知己知彼,才能了解自己有沒有加碼的本錢。「就跟賣東西一樣,你要把自己行銷給企業,就要知道對方最迫切的需求是什麼,」他指出。

不過,洞悉面試者的目的,不只是為了薪水而已。「有些公司開缺,只是被要求把人事缺口補起來,不見得真的知道自己需要什麼人,」這正是求職過程中很危險,但雙方都忽視的陷阱,「當你覺得對方不清楚方向,就算有好薪水,給你的目標不明確,無法好好發揮,等於浪費時間,」

周立涵有感而發:「35到40歲,是最寶貴的階段,它可能影響未來整個職涯,而且薪資能夠大躍進的機會,其實沒有那麼多。」

薪水不一定要往上談,守住底線就不吃虧

「當然,在喜歡的公司,薪水犧牲一點也沒關係,」周立涵提醒。不過,前提是要知道犧牲換來的收穫是什麼,再來要清楚並堅守底線。「底線就是你或你的家人生活究竟需要多少錢,」這也是在小孩慢慢長大後,周立涵的新體悟。

對其他像自己一樣的「跳跳虎」一族,周立涵認為,轉職頻率高,在薪資談判時未必吃虧,重點在於,談的當下是否把這些經歷轉化為優勢。「在拍拖之前,我最常被質疑的點,就是一份工作都沒做超過3年,」周立涵回憶。「後來我跟拍拖創辦人潘傑賢面談時,他卻說就是要找這樣的人。」

對方看到的是,產業變化愈來愈快。新創企業要的不是天長地久,而是具短期爆發力的人才,「他發現我雖然在每家公司待不長,但都能有表現,代表我適應很快,有在短時間繳出成績的能力,」周立涵說。

相反地,如果沒有跟上趨勢改變自己,將更快遇到瓶頸。「我有些做行銷的前同事遇到一個問題,就是他們數位化經驗不夠,但現在企業都要數位化。他們的年紀已經不足以說服公司,自己還有學習空間,」雖然學習能力與年齡未必絕對相關,但周立涵點出的確實是人力市場的現實面。

在康拉德的小說《颱風》裡,老船長面對海上颱風逼近時,他不掉頭,也不逃避,而是選擇緊閉門窗、加足馬力,直接衝向颱風。

面對職場板塊的震盪和位移,被動「待價而沽」絕對是落伍做法。正面應變,凸顯個人差異,並賦予帶給企業的正面意義,自然能在談薪水時,更順利地把「價值」轉化為理想的「價格」。

讓面試官無法拒絕的「談薪」妙招

前份工作薪資不是非說不可

資方:請問你前一份工作薪資多少?

勞方:那你覺得我的專業應該付我多少?

1.如果過去待遇明顯過分低於市場現況,不利於薪資談判,不如直接提出自己的理想薪資,婉拒回答。

設定具體調薪機制

資方:環境不好,我們先從23K開始,以後看表現調整。

勞方:有什麼具體表現才能調薪?調多少?能講清楚嗎?

1.如果無法一次談成理想薪資,可先約定短期目標,例如試用期結束後,若達到預訂目標可加薪,以尋求共識。

2.盡可能以書面確認,例如email或契約,減少模糊空間。

薪資不能道聽塗說

勞方:我看網路上寫的,PM薪水普遍都是60K起跳。

資方:但付你薪水的人是我。

1.與其問網路鄉民,不如先向認識的獵人頭公司或人資主管打聽。

2.同樣工作,不同人或不同公司,薪資當然不同。

強化優勢,乘勝追擊

勞方:小編會做的事情我都會做,所以薪水要高一點。

資方:那你和別的小編有什麼不同?

1.準備好談判劇本,具體表述優勢與貢獻。

2.從雇主角度思考,幫他找提供高薪的理由。

台灣全時受雇員工經常性平均薪資:43,916元

截至2019年1月,台灣本國籍全時受雇員工(不含外國籍與部分工時員工)經常性薪資平均為43,916元,其中電力及燃氣供應業最高,達64,696元;金融及保險業61,683元次之;最低則是教育業(不含各級公私立學校)的26,566元。

▲資料來源:行政院主計總處

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關鍵字: 樂天 周立涵 職場 轉職 薪資 薪水

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