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作者/張道宜Cheers雜誌第224期 2019-09-30 圖片來源:廖祐瑲攝影
對於創業者來說,資金可以說是一決生死的關鍵。在眾多的籌錢管道中,創業者該做的並非毫無頭緒的接受資金挹注,而是學會如何引進「對的資本」。

王:我們還沒損益兩平,因為我們不斷擴張團隊與服務,持續擴大投資。不過,我認為已經滿接近了,等到上市前,應該就是可獲利的公司。

我認為創業一開始,除了獲利之外,重點還是要抓住趨勢,並建立可持續的商業模式。我們從第6年(2016年)開始轉型到區塊鏈,這是趨勢;而商業模式部分,我們現在轉向SaaS(Software as a Service,軟體即服務)的訂閱制模式。讓使用者掏錢買我們更多服務,而不是一心只想跟創投或是投資人拿錢。

從Netflix、亞馬遜雲端運算服務(AWS)到Salesforce.com,可以看出訂閱制對於新創來說是很好的商業模式。為什麼?因為客戶愈多,現金流就愈穩。這跟阿里巴巴長期強調的GMV(Gross Merchandise Volume,網站成交金額)是完全不同的。過去電商追求的是將GMV極大化,但新創要的是現金流的穩定、持續與高增長性,而SaaS具備這樣的特性。

盧:聽起來好像很簡單,但實際上要執行,我覺得很有勇氣。你說Netflix還在做郵寄DVD的時候,我人就在美國,當時真是如日中天。但是他把所有賺的錢投資在串流,卻很少人看好,因為頻寬、技術都尚未到位。Netflix也是搞了3、4年才有樣子。

這樣看起來,投入訂閱制對新創也是挑戰。那麼訂閱經濟為什麼對於新創來說,是好的商業模式呢?

王:打個比方,奧丁丁旅宿管理系統的計價方式,是一個房間150塊台幣,而一般民宿大概擁有5個房間,所以大約每個月花750元,就能使用我們的系統。但如果一家民宿要自己建系統,可能要花100萬,這就是訂閱經濟吸引人的地方,接下來10年,顧客都願意付錢給我。

如果有1萬間民宿使用我們的系統,1個月就是750萬台幣的現金進帳。如果在電商領域要有這樣的現金流,假設毛利率20%,必須將750萬乘以5,營業額要到4千萬才有辦法達到。

除了現金流穩定,訂閱制還意味著我們能夠持續接觸客戶,了解他們的需求與回饋,而不是東西賣出去之後就沒有下文。

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