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作者/凌帠的管理世界Web only 2019-10-22 圖片來源:pixabay.com
需求指的是因為遇到什麼狀況,而對誰造成了怎樣的困擾,所以希望能解決這個問題,或達成怎樣的結果。只是多數人都不是這麼表達,而是直接告訴你,這樣做就好了。

華爾街之狼這部電影中有個很精采的銷售橋段:在一場業務人員的聚餐中,有人誇口宣稱:「無論是任何東西,我都能賣得掉!」大家聽完後都投以懷疑的眼光,這時男主角李奧納多馬上從外套口袋中拿出一支筆來,請對方當場示範,如何將這支筆賣給他。結果這位聲稱什麼東西都能賣掉的人,卻表情尷尬,不停地藉故推託。

李奧納多也沒多為難這位滿口吹噓的業務員,而是馬上請在場的另一位很有經驗的業務人員布拉德來另作示範。

就看到布拉德接過筆來,摸了摸筆,幾乎沒花多少時間思考,就對著李奧納多說:「可不可以幫我個忙,把你的名字寫在那張餐巾紙上。」

李奧納多說:「可是我沒筆啊!」

布拉德這時就立刻把筆遞給李奧納多,說:「賣給你了,這就叫作供需關係。」

這個案例告訴我們,成功的銷售是因為能夠滿足客戶的需求,但若是客戶沒有需求,業務就應該主動創造需求,而不是執意地告訴客戶,這項產品有多好

客戶所提是真的需求嗎?

那麼請問大家,上述案例中李奧納多的需求是什麼?

是筆嗎?

相信大多數人心中的答案應該都是筆。

那麼,真的非筆不可嗎?還是可以有別的可能呢?

我們先來看這位業務布拉德到底創造了一個怎樣的情境,這個情境就是他需要李奧納多把名字寫下來給他,而在餐桌上剛好有餐巾紙,所以就只缺筆了,於是就創造了需求。

但是業務布拉德的需求,是真的想要李奧納多把名字寫在那張餐巾紙上嗎?

當時李奧納多如果反問布拉德:「為何你要我把名字寫在餐巾紙上?」這時情況恐怕就改變了!

很可能布拉德只是想要知道李奧納多的名字是怎麼寫的?那麼李奧納多直接拿出名片,應該更方便些吧!又如果這個情境是發生在人手一支手機的現代呢?恐怕只要拿起手機,馬上在facebook或Line等社群軟體上加個好友,不只是名字,就連你的生辰八字、興趣嗜好、交友狀況、最近行蹤等等對方都可以馬上知道,所以,你還認為李奧納多的需求是一支筆嗎?

是規格還是需求

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