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作者/安可立Claire客座觀點 2020-01-17 圖片來源:unsplash.com
想想看你從小到大交朋友跟談戀愛的經驗,為什麼會從同學變成閨密、從曖昧晉升為戀人?這些都是因為你把對方看得很重要,所以用心觀察他/她喜歡什麼東西,想要跟他/她一樣,成為同一國的人。

原本抱著大學畢業,先混個工作經驗再轉行的心情,很勇敢的投了我這輩子最不想做的工作:媒體業務。因為業務缺最多,無須經驗可。

在主管帶我跑了3周、決定提前放我單飛的時候,我覺得陶喆的熱門歌曲「黑色柳丁」突然在我身後播放,而且還是「高音質」、「單曲循環播放」模式。我只想哭、只想哭、只想哭。

單飛的前兩周,我沾沾自喜地在客戶面前,把公司簡介跟案例背得滾瓜爛熟,完全沒有破綻,期待他們給我掌聲;但我發現客戶們好像都是從同一所空姐學校訓練出來的,每一位都是帶著,優雅又不失禮貌、剛好露出上排6顆牙齒的微笑弧度回答:「我會內部討論看看。」結果當然是石沉大海,沒有然後。

後來我發現,要賣出東西,必須要真正的「溝通」,之前都是只有我單方面自說自話的介紹,我根本沒有去聽、去問客戶需要的是什麼,甚至對客戶的了解僅限於英文名字跟名片上的職稱,根本陌生人,這樣客戶又怎麼會買單呢?

就像是你走進一間甜點店,你就是很怕酸,但是老闆硬是要推薦你,他30年祖傳祕方的老奶奶檸檬派,就算得過世界冠軍,即使免費送上,怕酸的客人也是完全不會想吃吧!

我認為,好好溝通的第一步是「觀察」,透過觀察得出的線索,先找話題破冰之後,雙方拉近距離,能投其所好最好,再來談正事,比較不會直接出局。

刻意採用這個方式之後,也是我第一次切身體會到把話說好的威力,沒想到竟然創造出連續4年是全公司業績最高的紀錄。

有次拜訪一個新到職的客戶,以下故事裡,我稱她為「時尚姊」。

時尚姊臉上掛著還沒有被現實磨掉理想的清新笑容,走進會客室的5秒鐘之間,我立刻迅速掃視她一番。

視覺年齡26歲,身穿雪紡白洋裝,甜美的長捲髮下,若隱若現白金色系不規則鏤空耳環。不過份浮誇、卻在細節處散發時尚破表的穿搭,完全可以直接去走奧斯卡紅毯的氣勢。

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