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作者/陳建銘Cheers雜誌第226期 2020-02-03 圖片來源:卓杜信
趨勢科技總經理洪偉淦擁有25年業務經驗,從圖書出版、外商耗材再到網路資訊,每次他都從菜鳥業務做起,卻能一步步走上管理階層。讓超級業務告訴你,無論在哪一行都能成為頂尖業務的心法!

超級業務對自己的定位,絕不只是成交就夠了。

業務大將出身,說起一路上的修練,趨勢科技台灣區暨香港區總經理洪偉淦笑得溫和,一字一句卻充滿能量:「一個業務員,應該把自己當businessman(企業家),而不只是帶回deal(訂單)而已。」

進一步解釋兩種層次的不同,洪偉淦雙手向外畫出大弧,微笑道:「deal是個別的,business卻是全面的。」當中最大的差異,在於有沒有系統性和策略性思考。比起單一交易的輸贏,優秀的業務員要看到市場全貌與對公司的長期、整體影響。也就是除了「見樹」,更要有「見林」的本領。

事實上,回顧洪偉淦每次生涯轉換,幾乎都是本著這個思考脈絡。當視野跳脫只看見「眼前的生意」,反而更能創造出為客戶著想、為公司獲利、為自己帶來機會與成就感的「三好」局面。

例如,菜鳥業務碰到業績瓶頸,最容易抱怨公司「產品不好賣」。但年紀輕輕的洪偉淦在第一份業務工作上,就反向先挖掘客戶需求,再回頭盤點手上資源,找出新的做法來滿足顧客。

先找需求:反問客戶從中闢市場

1991年,洪偉淦從台灣工業技術學院(台灣科技大學前身)畢業。當時老師已經看出他善於溝通的特質,建議他不必非當工程師不可,不妨多方嘗試。於是洪偉淦進入以出版中文教科書見長的全華圖書,擔任研發部主任,負責教科書企劃。

沒多久,大專院校紛紛改採原文書,中文書市場大幅縮水。洪偉淦臨危授命,成為「一人業務」,擔任公司跨入外文書市場的先鋒。一開始,他只有1張林林總總列上10多本書的A4紙,硬著頭皮前往各大學陌生拜訪。

眼看子彈有限,怎麼跟其他早已引進上百本原文教科書的既有競爭者拚?吃了許多閉門羹後,洪偉淦乾脆反過來,改問教授需要、但需求較少,因此被大出版社捨棄的選修用書,請公司代理。「另闢蹊徑」的做法,不但闖出新市場,也讓洪偉淦2年後決定離開全華時,已經當上業務經理,成為小主管。

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