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作者/仲崇玉今周刊 2020-02-17 圖片來源:pixabay.com
壓力是怎麼產生的?有人說指標高、任務重。錯!指標任務要是真高到重到完不成,就沒壓力了!就是因為有完成的希望才有了壓力。

目標並非愈高愈好

目標的壓力只在一個範圍內有效,超出這個範圍,實際銷售成績會不增反降。業務銷售經理在目標管理中的一個重要任務,就是找出並調節有效目標「範圍」的上限。

每個公司的獎勵制度可能都不一樣,但目標達成率是較為普遍的一個獎項。那麼,在銷量相對固定的情況下,指標越高,達成率可能越低,銷售人員能拿到的獎金就越少。

這就把經理人和銷售人員推向利益的對立面,即經理給銷售人員定的指標高,就相當於從下屬的口袋裡掏錢。

我曾在一次聚會上遇到一位從經理人位置上成功轉型的老闆。他言語之間對於再也不需要接受老闆的目標而頗感輕鬆,但是口氣一轉,又感嘆人心不古,抱怨團隊不像自己當初那樣堅決地接受公司的目標。

有人就看不過去,挑戰說:「你當初那麼討厭目標,為什麼自己還要給團隊定目標?」老闆堅持說:「團隊不逼是不行的。」一個人這麼看待目標,也就不難想像他和團隊討論目標的「熱烈」氛圍了。

有人說過:「最好是不要給我目標。我保證,你就是不給目標,我也會認真做,絕不偷懶。而且,因為沒有目標的干擾,我還可以輕裝上陣,做得更好。」我曾經負責的銷售團隊裡,一個主要產品的銷售業績很不錯,高興之際,大家提議獎勵一下。

當然,獎金制度是不能輕易更改,流程很長,起不到什麼激勵作用。於是就有人提議,是不是能在接下來的兩個月裡不設目標?沒怎麼細想,我也就答應了。結果不言自明:那次獎勵「創造」了有史以來最低的銷售紀錄。

也有人提過這樣的命題:如果沒有時間限制,人會做成的事情是更多,還是更少?回答這個問題也很簡單:「多少事,從來急;天地轉,光陰迫。一萬年太久,只爭朝夕。」有時間限制的業績,就是目標的本質。

目標的存在,只有一個意義,就是實際完成更多業績。

問題是,如何有效地證明指標的有效性?很難,只能說,在一定範圍內,目標越高,實際銷量也會越高;超出了這個範圍,目標越高,實際銷量反而會越少。可是,這個「範圍」在哪兒?這個「範圍」是不是可變的?

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