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作者/陳建銘 責任編輯/林哲緯Web only 2020-03-20 圖片來源:廖祐瑲
「我的夢想是退休後開一間玩具店⋯⋯」當夢想提前十幾年出現,東海模型總經理劉宏威從過去當3C量販店店長、成衣業務等工作吸收經驗,讓「萬年東海」這家33年歷史的模型玩具老品牌,一躍而成臺灣粉絲最多、流量最大的玩具通路電商。

71年次、現年38歲的劉宏威,與6、7年級生成長背景類似,學生時期,喜歡遙控模型、機器人。從辦學嚴謹的格致高中畢業後,抱著上大學「由你玩4年」的心態,結果大二時慘遭退學。沒書可念的他,去應徵萬年東海的工讀生,從此與創辦人簡振昌結緣,打工半年後,簡振昌還鼓勵他向家人坦承退學一事,重回學校。

簡振昌的影響力,不只是讓劉宏威學會面對家人,也讓他學習待客之道。自認是「宅男」的劉宏威,一開始有些怕生,但邊觀察其他店員工作,靠著對模型的愛,學會與客人溝通。

他不以工讀生的職位畫地自限,主動聯繫日本汽車模型廠商STUDIO27,希望引進F1賽車模型到店裡。「當時沒想那麼多,就覺得有人喜歡,我應該幫忙。」其實劉宏威私自聯繫通路,是犯了業界大忌,但簡振昌從善如流,鼓勵他踴躍提意見,讓劉宏威至今感念在心。

直到畢業入伍結束工讀,後來的10年間,劉宏威轉往不同職涯,歷任3C量販店店長、成衣業務、旅行社領隊。2010年時,簡振昌已屆80歲高齡,希望店面交由老員工接手。最後劉宏威與家人、同事共同出資300萬接棒經營。

向員工學習:衝動當老闆,照顧業績也要照顧員工心情

接手老品牌有許多挑戰,他想開拓線上市場、進入拍賣,卻面對平台削價競爭、必須自組官網。重重困難,劉宏威說自己當時成功的把握,只有「6成」。

他說自己個性衝動,就像是日本漫畫《沉默的艦隊》中,以莽撞聞名的男配角深町洋中校,「我的個性比較大膽⋯⋯常常有出乎意料的行動,搞得團隊人仰馬翻,」比如清查帳目時,發現老店名氣雖大,卻每個月都賠錢。說到這裡,劉宏威笑容雖在,嘴角卻多了分苦澀。

扭轉頹勢的第一步,就是拓展網路通路。

未料卻遭所有店員齊聲反對。深入了解後,他發現員工反對原因,與玩具模型的「規格品」與「舶來品」息息相關。規格品是同一製造商,但出貨給不同通路,因此消費者喜歡上網「比價」,對萬年東海這類傳統通路商特別不利;舶來品則是產品來自海外、數量稀有,實體販售時店員喜歡展現知識上的優越感,一面充分介紹、一面享受顧客崇拜目光,然而搬到網路後,知識仍在,卻看不到「捧梗」的顧客,店員因此失落。

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