４個習慣，培養出讓客戶在你身上花大錢的業務體質

為了讓女朋友開心，你動用各種人脈關係，弄到女朋友心愛偶像秒殺的搖滾區演唱會門票，就算會花上將近半個月的薪水都無怨無悔、雙手俸上；為了給男友一個驚喜，妳頂著烈日排了好幾個鐘頭的隊伍，就為了搶一雙限量球鞋送給他當生日禮物。

我知道你心裡委屈，客戶在花錢的時候，丟出來的往往是不可能的任務，大致像是：只給你一把矮凳子，然後要你把天上的星星給摘下來。

我常聽做獵頭的朋友把辛酸當笑話說，客戶通常請他們找一位中階主管，但開出來的條件資格，都可以提名美國「時代雜誌」的世界百大最具影響力人物了。

但受人錢財與人消災，客戶把案子外包，不就是想節省心力，多一顆專業的腦袋來替他分憂解勞嗎？

當客戶的理想太崇高，實際執行有困難的時候，你可以做的是：問清楚，客戶最想要的效果、目的是什麼，再朝那個方向，制定出最為可行的規劃。

你的B方案必須要清楚告知，保留了哪些重點，捨棄了那些次要的地方，但依舊可以達成最想要的目標。

如果要再進一步凸顯你的專業，你可以把效果最好，但目前資源有限無法實施的A方案也列出來。

客戶就會明白，你的確聽懂了他的需求，也了解到你的專業能力是有的，只是礙於預算或是條件限制，所以才設計出了退而求其次的B方案。

而有時候客戶會因為太想要A方案，而主動跟老闆爭取更多預算。你不止贏得了專業的印象，也獲得了比預期還多的預算，有面子又有裡子。

即使是小細節處，也要展現同理心

有一次我去客戶公司開會，看到2盒月餅被快遞到了客戶桌上，客戶的眼神沒有開心、反而很厭世。

原來這已經是她這幾天以來收到的第5盒月餅了，其他同事也收到很多盒，這些月餅山甚至多到可以轉送給公司的工讀生跟清潔阿姨。

其實想想也是，現在每個人都很在意身材，月餅熱量高，過節吃月餅是吃個氣氛，可能分食個一兩小塊就算是意思到了，不是拿來吃到飽的。

我可以理解客戶轉送的心情，很擔心吃不完浪費，但也有點心疼這些廠商的心意並沒有直達客戶的心坎。