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作者/劉琳大是文化 2020-06-19 圖片來源:shutterstock
在銷售過程中,當顧客同意購買,卻又猶豫不決、拿不定主意時,我們可以採用二選一提問法促成訂單的成交。

通能力是維護人際關係的基礎,但凡成功的人,大都深諳溝通之道。溝通能力不是天生的,是後天培養和鍛鍊而成的。一個人只有掌握溝通技巧,才能在人群中像一顆晶瑩的珍珠一樣發出奪目的光芒,如一枚圓潤的碧玉般卓越不凡。

在溝通的過程中,有的人透過提問,可以獲得別人的幫助、可以獲得談判的成功、可以讓朋友說出真心話、可以讓主管接受自己提出的建議,但有的人卻不能。每個人都有提問和說服的能力,但是所收到的效果卻不同,為什麼差別這麼大?

原因很簡單,只因提問得方式和說服的方式不同,結果也就大相逕庭了。

用「二選一」法則,幫他做決定

有這樣一個小案例。

一條街上有甲乙兩個小吃店,每天光顧兩個小吃店的顧客都差不多,可是甲店的營業額總是賣不過乙店,甲店老闆觀察很久,發現問題出在甲店的服務員身上,甲店的服務員總是問顧客:「請問你要不要加顆蛋?」而乙店的服務員總是問顧客:「請問你是要加一顆還是兩顆蛋?」

顯然,乙店的服務員問了一個二選一的問題,或者說選擇式的問題,這樣問可以限定顧客的注意力,要求他在限定範圍內做出選擇,而不是讓顧客掌握主動權。這樣一來,顧客最後都至少會加一顆雞蛋,因而銷售額高於甲店。

再如,在銷售過程中,當顧客同意購買,卻又猶豫不決、拿不定主意時,我們可以採用二選一提問法促成訂單的成交。在這種問話技巧中,只要顧客選擇其中的一個,就能快速幫助他做出購買的決定。比如,推銷人員可以問顧客:「請問你要那部淺灰色的車還是銀白色的車?」

此種二選一的提問技巧,就是要顧客選其中一個,其實就是你在幫他拿主意,下決心購買。

雖然這種提問的方法對銷售人員來說,是非常有利的,但是在運用此方法時,必須是在自己能夠充分掌握主動權的基礎上,而且自己所問的問題還必須使對方有能力做出明確的回答,否則,對方會有一種壓迫感,導致對話陷入僵局。

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