沉默寡言的人，才是天生的談判家：善用「沉默法則」，協商會更有力

讀完這篇文章，你可以學到：

1. 想在交涉中決勝負，重點不是你說了多少，而是能否在關鍵的時刻發言。
2. 要訣是，先讓對方盡情出招，當他們說出不合理的要求時，只要你「這樣做」便會更顯有力。

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沉默寡言的人一旦開口，影響力不容小覷

其實，能言善辯的人不一定代表擅長交涉，反而是個性含蓄、話不多的人比較厲害。為什麼呢？

就是因為他話不多，所以更突顯其發言的重要性。

我曾有過深刻的經驗，那是我在美國擔任陪審員時的事。正如大家在美劇裡面看到的，在美國就算不是法律專家的一般人，也能以陪審員的身分偕同判決。也就是說，證人留給陪審員的印象，將強烈左右這場審判的結果。

這天，法官傳喚幾名證人上法庭作證，其中一位證人發揮了非比尋常的力量。這位證人極度沉默寡言，因為開口次數實在少之又少，所以在他終於發言時，所有的陪審員都把專注力放在他身上。那些口才流暢的證人，其證詞可能只被聽進去一 半，但這位寡言證人所說的一切，卻成功吸引了陪審團的注意。

更了不起的是，這種話不多的證人往往只說重要的事。證人們的發言時間大概有一個小時，這位證人只說了五分鐘的話，然而，這五分鐘卻對這場審判產生極大的影響。

老實說我非常訝異，這下真的見識到不鳴則已，一鳴驚人的真理了。

挑準時機發言，比你說了多少還重要

在交涉現場也是一樣。口才流暢的人儘管說話起來很動聽，但如果天花亂墜地說個不停，可能只會被大家當成耳邊風。相反地，沉默寡言的人所說的話，反而更能讓人專心傾聽；如果他的發言正中紅心，就能產生極大的影響力。

當然，我也不是在說能言善辯的人很吃虧，同樣秉持「做自己」的原則，從頭到尾保持一貫的風格進行交涉即可。然而，面臨一些重要的關鍵局面時，不妨試試 一改往常的說話態度和傳達方式，有點像是切換模式那樣，突然把自己的話匣子關起來也不錯。如此一來，帶給對方的衝擊，應該不會比平時沉默寡言的人少。

總而言之，要在交涉中決勝負，重點不是你說了多少，而是能否在關鍵的時刻發言。