１０個大哉問，解開陌生開發的痛！

另外，有的業務到達店家門口時，會站在門外觀望很久，遲遲不敢下定決心入門拜訪。此時若有在專業和性格上與你協力、互補的夥伴，例如你擁有專業的保險知識，只是不擅長與陌生人攀談；而你的夥伴外向不怕生，兩個人一起行動，就可彼此照應、截長補短。

當然，團隊作戰並非長久之計，最大的問題，是難以訓練業務的自主作戰能力，難以辨別每次失敗要歸咎誰。唯有單兵出擊，才能扎實累積經營客戶的能力，並獨立解決問題。

４.建立信任感的關鍵要素是？

經濟學家帕列托（Vilfredo Pareto）提出的八二法則，應用在陌生開發，就是用「80％的力氣建立信賴感，20％用於提出解決方案」。在街邊發問卷時形象很重要，會決定顧客當下的感覺，服裝須整齊、不宜濃妝。

不要想著一次就談成生意。在陌生開發時，可以規劃固定時間拜訪不同路段的店家。第一次拜訪，簡單做個開場白介紹自己，大約3～5分鐘就結束；第二次同一時間拜訪，可以帶著理財資訊、年曆等小禮物，送完就離開；到了第三、四次拜訪，再提出產品資訊，此時對方意願也會提高。

信任感也來自真誠的態度，說話不過分誇張，問問題不要太尖銳。說話天花亂墜、亂回答不熟悉的議題都是禁忌。談話間讓對方感覺舒服、沒有壓迫感，才能留下好印象。

言談中切勿誇大說謊，介紹產品優點，要引用數據佐證。舉例來說，業務員不能說：「我們的汽車最省油。」應該表達的方式是：「其實每輛車都很好，但是我們的品牌最獨特的地方，在於它的引擎，根據研究顯示，比一般油耗少三分之一。」

如果是在電話中要建立信任感，說話的速度要慢一點、咬字要清楚一點。當面拜訪客戶時，關鍵是雖然使用專業用語，卻能淺顯易懂，不用太難的詞彙，才叫專業。

５.到什麼樣的程度，才可以降低業務工作中的陌生開發比重，轉向熟客經營？

哈佛大學研究指出，開發一個新客戶的成本，是保留老顧客成本的5倍。所以業務員不可能一輩子都在陌生開發，當有夠多客戶覺得你可以為他創造價值時，就可以把重心改為熟客經營。