１０個大哉問，解開陌生開發的痛！

以保險業來說，未達250個成交客戶之前，就必須持續做陌生開發跟約訪，達到這個數量後，透過你的經營和服務，就可以穩定下來，不斷有新的客源透過熟客介紹進來。

６.哪些科技工具可幫助我陌生開發？

可以創立LINE群組，並善用Keep功能，整理重要的資訊及分類，快速把資訊傳遞給客戶。

其他如Instagram、Facebook，如果取得對方信任，願意跟你「交個朋友」互換社群帳號，即便當下沒有做成生意，先維護關係也很好。接下來就能透過你的社群經營，適時展現在業務上的專業態度。發文頻率不要過高，工作、生活、個人抒發主題交錯。最好不要刻意寫落落長的專業知識，也不要只是營造完美生活；自然、真實，又能呈現你在工作上細心、認真的細節，是最好的。例如，今天一大早搭高鐵南下拜訪客戶，就可適時發一張照片，久而久之，會讓人對你在專業上有正面印象。

７.怎麼樣創造客戶對商品的需求？

跟客戶共同擘劃一個願景。像今天你買啞鈴，真的是為了增大二頭肌嗎？不是，是為了更帥的自己。每個客人都可以說自己沒有需求，但其實大家都會有想要達成的理想，用對方的理想來引導客戶，就對了。

另外，好的提問也很重要，銷售不是演講，銷售是一連串引導，讓客戶回答出自己想要的答案。以保險業為例，問題要漸進式地了解客戶，在這一生中會發生的風險、想要解決的財務目標，才有辦法創造需求。

先從大範圍的問題開始問，例如銷售保險時，可以問：「你覺得存錢重要嗎？」如果是銷售課程，你可以問：「你覺得學習重要嗎？」

接著讓客戶二選一，例如「你想每個月領固定的薪水，還是除了月薪之外，還有3～5萬元的額外收入？」

也可以用問句帶給客戶希望、快樂。例如「你想提早退休，過自己想要的生活嗎？」「如果20年後，你每個月都有5萬元以上的利息可以花，重點是在你的預算內就可規劃的，你想不想要？」

８.一天到底要打幾通陌生開發的電話？

一般來說，保險業的要求是每天得到5份有效問卷、1～2個面訪客戶。但要做得好，每天需要40份有效問卷、面訪3個客戶，長久下來才能做出成績。