為什麼辛苦做的提案會被拒絕？２５年企劃告訴你：做好還不夠，還要有「這關鍵」

讀完這篇文章，你可以學到什麼：

1. 想說服對方，除了邏輯正確，更重要的是信賴感。
2. 當無法在短時間內累積信賴感的狀況，可以試著使用情感訴求的方式去達到說服目的。
3. 動搖情感最快速的方法就是強調對方能獲得的好處。

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你曾經遇過辛苦寫好的企劃案遭到上司反對，好像什麼也沒發生過的情況嗎？你野心勃勃提出的內容，曾經因為上司的一句「不行」而化為泡沫嗎？只要是職場人士，應該都嘗過做報告的苦頭。

當自己寫的報告被上司擋了下來，無法繼續推進的時候，該怎麼辦？要直接放棄嗎？還是要努力說服上司？雖然有時候需要看情況放棄或繼續說服，但是如果說服不了上司，報告被退了回來，辛苦付出的努力都會變得徒勞無功。說得嚴重一點，等於做了白工。

基本上，要抱持說服閱讀者的心態來寫報告。無論事前付出多少努力，無法說服他人的文件，最後還是無法取得任何的成果。怎麼做才能寫出具有說服力的報告呢？應該寫上司挑不出毛病，邏輯上無懈可擊的報告嗎？還是要用跟知名小說家一樣精采的文筆，寫出有如文學作品的報告？深入瞭解企劃，會發現寫報告也是需要訣竅的。

比邏輯還有分量的是信賴

亞里斯多德認為邏輯（logos）、情感（pathos）和人格（ethos）是說服成敗的三大影響因素。所謂的邏輯是指要能讓他人相信內容的合理性。情感是指能激發聆聽者的感情、情緒變化的感動。人格則是指說話者的人格、試圖說服他人的人顯露出來的信賴與公信力。

根據亞里斯多德的說法，這三種因素之中，對說服影響最大的是人格（影響程度達60%）。意即說話者的人格或公信力最重要。第二重要的是能給聆聽者帶來感動的情感說服，影響程度約為30%。讓我們想破頭的邏輯對說服的影響程度才占了10%。

雖然這個說法有點驚人，但是仔細想來，的確如此。雖然我們總是想利用無懈可擊的邏輯來說服他人，但是自己被他人無懈可擊的邏輯說服的情況更常見。如果是因為對方的邏輯完美無缺，不得不聽對方的，有時會隱約覺得自己輸了，心情不是很好。但是被自己相信、信賴的人說服時，反而會自然而然地認為是因為自己想做才被說服的。