為什麼辛苦做的提案會被拒絕？２５年企劃告訴你：做好還不夠，還要有「這關鍵」

所以提高他人對自己的信賴度是說服他人的最佳方法。可惜的是，信賴並非一朝一夕就能累積。我們的「情感銀行」需要一點時間來累積餘額。那麼，缺乏信賴感或公信力的人就沒辦法說服別人嗎？當然不是。因為還有情感這個對說服影響很大的因素。

雖說人類是理性的存在，但我們其實是有情感的動物。所有的決策都伴隨著情感。

世界級腦科學家安東尼歐‧達馬吉歐（Antonio Damasio）表示感受不到情感的人，在做決策的時候經常犯錯。仔細想想看，你中午吃的食物是因為你想吃才吃的；買衣服的時候，也是因為你感到滿意才買下來的。「想吃」或「感到滿意」都屬於情感的表現。這個食物熱量多高、對消化吸收多有幫助？穿上這件衣服的時候，看起來多聰慧？我們挑食物或衣服的時候，不會做如此理性的分析。

寫報告的時候也一樣。我們總是想寫出有邏輯的完美報告，但是這麼做不一定就能提升說服力。更重要的是，要動搖對方的心，使其接受報告內容。能發揮此作用的就是情感。你可能會覺得談判是最理性、最有邏輯的分析行為，但是哈佛大學的教授在教學生如何談判的時候表示：「如果有想要的東西，就去動搖對方的情感」。也就是說，情感對說服成敗的影響很大。

強調對方能獲得的好處

那麼，怎樣才能動搖他人的情感？《智勝憤怒》（Outsmarting Anger）的作者約瑟‧施蘭德（Joseph A. Shrand）表示人類在資產、領域或關係方面遭受損失的時候會感覺到憤怒。

資產可以分成有形資產和無形資產。有形資產是指可見的房屋、汽車或是公司裡的職位或職級。如果停在停車場的車子遭人毀損，或是有人闖入屋子偷走珠寶，我們會感到生氣。如果哪天突然被剝奪組長的職銜，來了新的組長，會產生一股無法遏止的怒氣。如果你做的報告被上司拿去用，彷彿那是他自己親自做的，你肯定會感到憤怒。或者是像我這樣的演講者，辛苦做好的內容被人擅自拿去使用，我也會生氣。這也屬於資產受到損失的情況。