讓你不知不覺拿起書的書店心理學──專訪誠品南西店長的４個「人工演算法」

如果你走進誠品書店，隨機在展示平台上挑一疊書往下挖，一定會看到幾本書是「反」著放的，因為不允許平面有0.01公分的傾斜，就連書脊與書口的厚薄差異，都要考量進去，才會把書本正反交錯擺放，打造平整美觀的「有形」服務。

但這樣的服務，很多人已經許久未享受到。在閱讀習慣改變、資訊俯首即是的時代，「書」可能早已消失在部分消費者購物車裡，更遑論走出家門上實體書店。對於誠品區督導兼南西店店長吳庶寧而言，這是她相較其他零售業，要面對更嚴苛、與眾不同的挑戰。

今年是吳庶寧在誠品的第18個年頭，曾擔任指標型大店松菸、信義店長，是誠品最資深的店長之一，目前執掌的南西店，更是誠品在台超過30間分店中，坪效（編按：每坪面積上可以產出的營業額）唯一能與信義店並駕齊驅的店面，也是客群最年輕的店。

根據誠品近日剛公佈的「2022年度閱讀報告」，有6成誠品會員都會在書店買書，且一年買超過10本書的會員超過9萬名，可見誠品實體店面對於消費者的重要性。

誠品如何贏得讀者的心？秘密就藏在空間規劃和陳設裡。

如何讓顧客主動掏錢？誠品的陳設魔法

走進誠品南西店五樓的書店區，手扶梯左手邊就是封面五彩繽紛的雜誌區，借用雜誌介於「書與非書」間的軟調性吸人眼球；接著，是讓趕時間的上班族可以快速選購的排行榜推薦區和策展平台；再往前走有六面高大的彩色電視牆，除了文字與圖片外、更多了影像刺激，讓怕無聊的年輕消費者能增加停留機會；「生涯探索」書櫃特別顯眼，反映出客群多為年輕上班族和學生的閱讀需求，最後才進入較艱澀的理論專書，層層分明。

▲誠品動線與書櫃陳設，都經過精心設計。（攝／廖祐瑲）

規劃良好的動線可以延長購物時間，增加消費者的耐心，陳設則是讓經過的讀者在「不知不覺」中拿起書本的原因。

「書店的銷售，有80%靠的是陳設。」吳庶寧對陳設有多上心，採訪過程中就看得出來。

在餐廳採訪時，吳庶寧靜靜地穿著誠品經典的黑背心，搭上條紋襯衫、寬褲和小白鞋，完全是誠品文青形象的代言人，但當來到書櫃間拍攝形象照，應該擺好姿勢、看鏡頭的場合，吳庶寧卻開始躁了起來。

(責任編輯 / 杜韋樺)