還在仰賴超強話術當業務？超業成交先從「公平待客」起步

曾經，孫振文服務的一位「媽媽客戶」擁有13個兄弟姊妹、身處於超過70人的大家族，聽到這令人咋舌的數字，孫振文從公平待客的思維出發，直球對決問這位客戶：「姐，你要不要考保險執照？」當下，客戶愣住。

孫振文透露，自己背後的邏輯思維是，「若要同時針對70多位客戶落實公平待客，同時要讓客戶安心，這位媽媽成為保險業務員，就能夠徹底落實，進而一口氣為富邦人壽服務13個家庭……」

最終，這位「媽媽客戶」順利成為富邦人壽兼職的業務員，從這13個家庭出發，持續轉介紹更多客人，關鍵就在於公平待客之下，「媽媽客戶」成為信任的樞紐，而消費者也會跟著深刻感受到：自己是被公平對待、獲得妥善的保障和服務。

公平待客先傾聽需求 再發揮專業

Cheers快樂工作人副主編張紹敏認為，金融是販售信任的產業，不少顧客往往是特定業務的「鐵咖」，萬一業務一味追求業績，卻要客戶購買不適合的商品，就會淪為濫用信任──建立信任需要很長一段時間，可是崩壞卻是一瞬間的事情。

奠基於公平待客的精神，王千榕也期許自己和團隊，業務能夠成為「顧問」，在培訓人才時，她會格外強調提問技巧，透過提問，釐清客戶的需求；下一步，則會培養業務員的專業，不只要懂保險，還要有稅務、法律專業。

在養成的道路上，孫振文打趣比喻，「其實這很需要耐心與強大的心理韌性，有點像是耕田，要先體認到自己沒有辦法馬上看到開花結果，卻仍願意每天澆水、施肥。」這正是公平待客的日常，看似無形，力量無比巨大。