STP分析 STP Model

STP是什麼？

STP 分析的3個字母分別代表「市場區隔」（segmentation）、「目標市場」（targeting）、「市場定位」（positioning），是一套透過三個步驟，來協助企業釐清市場需求差異，進而集中特定市場需求、並訂定自身品牌於該市場應有的價值定位的策略工具。

STP的由來？

STP分析最初是由行銷學者溫德爾．史密斯（Wendell R.Smith）在1956年提出，後來被稱為「現代行銷學之父」的菲利浦．科特勒（Philip Kotler）再將其發展成大眾熟知的一套系統。

STP的用途？

經過 STP 分析之後的行銷手段，將能更好的專注目標客戶的特定需求和偏好，得以對消費者發揮更大的影響力。反過來說，行銷人員也不需要浪費時間和金錢，嘗試各式各樣的手段和媒材，才有辦法找到正確的行銷方式。當能夠精準鎖定目標市場和定位時，企業可以預期有更高的轉換率或投資回報，還能進一步利用這些客群的意見、回饋，持續精進產品與服務。

（延伸閱讀：競爭者分析會用到的１０種框架，７個步驟一次完成）

STP的應用？

市場區隔（segmentation）：市場區隔意即將整體市場切割為幾個不同的子區隔，切割後的市場區隔，彼此須能反映出不同區隔內的顧客需求的差異性，而同一區隔內的消費者則要有一定程度以上的相似性（反映出共同的特定偏好）。傳統的區隔方法會以人口統計變項，如年齡、收入等做區隔，現代的市場，更會以生活型態、意識形態、價值觀等更多的心理和行為面變數作為區隔方法。

（延伸閱讀：STP分析真的有用！從GAP的慘痛經驗看如何抓住市場定位）

目標市場（targeting）：瞄準應該要真正進攻的對象，為其量身打造行銷策略。行銷人員要從企業本身能力、資源，與待選擇的各市場區隔的不同市場需求和競爭狀況，去計算能夠滿足市場的程度，衍生出市占率、獲利率、忠誠度等預測，找出最適合企業本身進攻的市場。

市場定位（positioning）：在目標市場選定後，就能更清楚地認出市場競爭者是誰，這時就該回過頭思考自身產品的定位，究竟這群顧客容易被價格、品質還是獨特性吸引，或能主打哪些痛點、引起共鳴，讓該產品在競爭中脫穎而出。

STP的使用時機？

一項產品不可能討好所有的消費者，因此企業想知道自己該鎖定哪些市場、客群時，就可以使用 STP 分析來找到答案。

另外，當行銷人員要使用4P行銷組合來制定行銷策略，或是推出更加個人化、獨特和有效的宣傳或廣告活動之前，同樣能透過 STP 分析做好功課。